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Em novembro, dias 8 a 10, ocorrerá em São Paulo a conferência e workshop internacional The Customer Show Brasil 2011. A Marketdata é patrocinadora 'master' do evento, que discutirá as habilidades e conhecimento necessários em CRM, social media, business intelligence, e tecnologia, para adquirir e reter uma base fiel de clientes para ampliar o ROI de forma sustentável.
Quatro dos executivos da Marketdata atuarão como palestrantes e líderes de painéis de discussão: Rubens Stephan (com a keynote presentation "Developing long-term relationships with Brazilian customers"), Christiano Ranoya (Painel "Defining Loyalty and distinguishing between loyalty models"), David Whittaker (Painel "Effective loyalty strategies for luxury brands") e Marcelo Sousa (Painel: "Providing customer service through multiple channels").
Participarão também como palestrantes da The Customer Show: Eduardo de Almeida Carneiro, Presidente da AACD Voluntário; Fabiano Gomes, Market Intelligence & CRM Manager das Lojas Renner; Rogério Bruxelas, Marketing Manager do Magazine Luiza; Carlos Frederico Conte Beia, CRM Manager do Banco BMG; Milton Bonservizzi, Diretor de Marketing da CTBC, dentre outros experts do mercado brasileiro e internacional.
Atualmente o tempo médio de permanência dos funcionários em uma mesma empresa é motivo de grandes discussões e reflexões divergentes.
Há quem diga que quanto mais durar o vínculo do profissional com a empresa, melhor a avaliação do candidato, pois tal fato demonstra estabilidade e resistência a pressões e dificuldades.
Por outro lado, existem aqueles que acreditam que muito tempo em um mesmo local evidencia comodismo, como também, pouco tempo sugere imaturidade, alto nível de ambição e ...
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Artigo de Rita Hayashi, Gerente de Recursos Humanos da Marketdata.
Atualmente o tempo médio de permanência dos funcionários em uma mesma empresa é motivo de grandes discussões e reflexões divergentes.
Há quem diga que quanto mais durar o vínculo do profissional com a empresa, melhor a avaliação do candidato, pois tal fato demonstra estabilidade e resistência a pressões e dificuldades.
Por outro lado, existem aqueles que acreditam que muito tempo em um mesmo local evidencia comodismo, como também, pouco tempo sugere imaturidade, alto nível de ambição e pouco desenvolvimento profissional.
Será que realmente existe um tempo ideal de permanência em uma mesma empresa?
O fato é que, independente desta resposta, constatamos um aumento crescente no índice de rotatividade dos profissionais.
Segundo pesquisas elaboradas pelo DIEESE (Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos), a cada ano, o tempo médio de permanência dos profissionais brasileiros em um mesmo local diminui consideravelmente.
O anuário dos trabalhadores, publicado em 2011 pelo instituto acima mencionado, aponta para um cenário no qual somente 48,2% dos homens e 50,4% das mulheres que trabalham na região sudeste do Brasil, atuam há mais de 2 anos no mesmo local.
Certamente todo profissional possui justificativas para cada uma de suas transições, no entanto, frente a um movimento de super aquecimento no mercado de trabalho, chamo a atenção para decisões tomadas de forma impulsiva, que podem gerar frustrações em um curto espaço de tempo e justificar novas movimentações dentro de suas carreiras, culminando em um movimento desordenado, sem grandes aquisições.
Antes de qualquer mudança, sugiro que reflitam sobre alguns questionamentos:
- O que lhe traz real satisfação profissional?
- Quais são suas metas de desenvolvimento?
- Como alcançá-las?
- No que sua empresa pode contribuir para a sua evolução?
- Como anda o seu nível de reconhecimento dentro de seu local de trabalho?
- Por que acredita que isso ocorre?
- O que você pode fazer para melhorar?
- Você realmente já aprendeu tudo o que poderia?
- É possível agregar maior valor ao seu trabalho? Acredita que isso lhe traria conseqüências positivas em sua empresa? O que agregar? Como agregar?
- Você costuma pedir feedback ao seu gestor sobre sua performance? Consegue identificar os pontos que precisam ser aprimorados? Reage diante de suas limitações?
- Quais benefícios uma mudança de emprego pode lhe trazer a curto, médio prazo e longo prazo?
- Aonde você quer chegar?
Frente a isso, apenas reflitam se a empresa na qual atuam não pode lhes auxiliar neste processo de ...
Nos dias 13 e 14 de Julho de 2011 a MarketData participou de um Workshop de Database Marketing na Algar em Uberlândia, treinando as equipes de marketing e comercial das empresas do Grupo.
Os principais objetivos desse treinamento foram difundir os conceitos básicos de Database Marketing, alinhar o conhecimento de todos os participantes a respeito dos projetos de DBMs em cada empresa do Grupo e, principalmente, apontar caminhos práticos que incentivem a utilização de recursos de DBM do ...
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Nos dias 13 e 14 de Julho de 2011 a MarketData participou de um Workshop de Database Marketing na Algar em Uberlândia, treinando as equipes de marketing e comercial das empresas do Grupo.
Os principais objetivos desse treinamento foram difundir os conceitos básicos de Database Marketing, alinhar o conhecimento de todos os participantes a respeito dos projetos de DBMs em cada empresa do Grupo e, principalmente, apontar caminhos práticos que incentivem a utilização de recursos de DBM do Grupo, gerando mais negócios e resultados para as empresas.
Além da participação de executivos da MarketData, como Rubens Stephan (CEO América Latina), Marcelo Sousa (Diretor de Clientes) e André Serviuc (Gerente Executivo de Negócios), e do Coordenador do curso de Marketing Direto da ABEMD, Fabio Adiron, as empresas puderam apresentar seus respectivos cases no assunto e compartilhar seus sucessos com os demais participantes.
Melhorias nas práticas de gestão da cultura comercial, ampliação da inteligência competitiva dos negócios, crescimento de resultados, redução do risco financeiro e entendimento das necessidades dos clientes através da troca de relacionamentos, conseqüente abertura de oportunidades de vendas e sinergia entre as empresas do Grupo. Estes são os objetivos do Grupo Algar com o Clube de Vendas, um fórum de cooperação composto pelos consultores de vendas de suas empresas e que prevê, ainda, o ...
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Melhorias nas práticas de gestão da cultura comercial, ampliação da inteligência competitiva dos negócios, crescimento de resultados, redução do risco financeiro e entendimento das necessidades dos clientes através da troca de relacionamentos, conseqüente abertura de oportunidades de vendas e sinergia entre as empresas do Grupo. Estes são os objetivos do Grupo Algar com o Clube de Vendas, um fórum de cooperação composto pelos consultores de vendas de suas empresas e que prevê, ainda, o atendimento ao cliente, a capacitação profissional e a geração de novos negócios por meio da mudança de visão comercial e integração corporativa.
O Clube é monitorado por líderes (associados das empresas Algar) presentes em Belo Horizonte, Uberlândia, São Paulo e Ribeirão Preto que se reúnem, mensalmente, para o planejamento de ações e alinhamento de estratégias para estimular novas oportunidades nestes clientes.
A iniciativa, que foi inspirada no case da empresa Accor, começou em 2007 e já colhe excelentes frutos.
Com estes resultados, o Grupo Algar percebeu que está no caminho certo com a integração comercial de suas empresas. Antes do Clube de Vendas os negócios eram fechados por empresa, mas nem sempre entregando a solução mais completa ao cliente que acabava procurando no mercado um complemento. Agora, as empresas Algar se reúnem para avaliar a necessidade deste cliente e desenhar a melhor opção para ele, num modelo praticamente personalizado / customizado. Com isso, clientes também ganham, pois a missão do Clube é promover seu espírito empreendedor, ampliando sua performance e seus resultados de negócio.
Com a parceria existente entre MarketData e Grupo Algar desde 2007, toda essa estrutura do Clube de Vendas é suportada por um database único que consolida as informações dos clientes de cada empresa do Grupo e permite o desenvolvimento de estratégias customizadas de database marketing com o principal objetivo de alavancar novas vendas, buscando a rentabilização e a fidelização dos clientes.
Dois membros de nossa equipe financeira receberam um renomado prêmio da WPP sobre a qualidade dos serviços prestados e merecem "Parabéns!":
Helinton Barrientos dos Santos, premiação de Melhor Contas a Receber (Inadimplência e Caixa)
Patrícia Machado Soares, premiação Melhor Faturamento
Somente 3 países foram classificados, dentre eles o Brasil, representado pela MarketData.
A Marketdata cumprimenta e agradece a estes funcionários, assim como a suas equipes, pelo empenho e dedicação.
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Dois membros de nossa equipe financeira receberam um renomado prêmio da WPP sobre a qualidade dos serviços prestados e merecem "Parabéns!":
Helinton Barrientos dos Santos, premiação de Melhor Contas a Receber (Inadimplência e Caixa)
Patrícia Machado Soares, premiação Melhor Faturamento
Somente 3 países foram classificados, dentre eles o Brasil, representado pela MarketData.
A Marketdata cumprimenta e agradece a estes funcionários, assim como a suas equipes, pelo empenho e dedicação.
Siga as orientações da GVT abaixo e proteja-se de golpes na internet:
Desconfie de e-mails com mensagens qie trazem arquivos anexos ou executáveis, evitando fornecer dados pessoais ou clicar sobre links suspeitos. Delete imediatamente o e-mail do seu computador.
Cuidado com e-mails falsos. Na dúvida, nunca abra anexos de e-mails vindos de desconhecidos ou mesmo de conhecidos mas com texto suspeito.
Jamais digite códigos ou forneça dados pessoais e senhas.
Não acredite em mensagens ...
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Siga as orientações da GVT abaixo e proteja-se de golpes na internet:
Desconfie de e-mails com mensagens qie trazem arquivos anexos ou executáveis, evitando fornecer dados pessoais ou clicar sobre links suspeitos. Delete imediatamente o e-mail do seu computador.
Cuidado com e-mails falsos. Na dúvida, nunca abra anexos de e-mails vindos de desconhecidos ou mesmo de conhecidos mas com texto suspeito.
Jamais digite códigos ou forneça dados pessoais e senhas.
Não acredite em mensagens solicitando senhas, números de cartões de crédito ou documentos (CPF ou RG), ou que oferecem prêmios em dinheiro mediante condições como: compra de cartões pré-pagos, depósitos em dinheiro ou outras exigências. Não forneça, em hipótese alguma, seus dados via e-mail.
Nunca informe o seu login e senha para qualquer pessoa ou para qualquer pedido de cadastramento ou recadastramento. Lembre-se: você é o responsável pelo seu login e senha.
Troque periodicamente a sua senha. Recomendamos a troca a cada 90 dias. Evite senhas comuns como datas de nascimento, placa de carro, sequências numéricas. Dê preferência a senhas que misturem letras e números.
Verifique se o seu computador possui um programa de antivírus, com atualização automática, para protegê-lo. Programas de Firewall pessoal e anti-spam também são importantes, já que evitam acessos não autorizados e impedem conteúdos indesejados de e-mails.
Não revele informações importantes sobre você em serviços de bate-papo (chat), nas redes sociais ou em qualquer serviço onde um desconhecido possa acessar suas informações.
Conforme notícia veiculada no Brasil Econômico (14/04/2011), pela primeira vez desde 2008, a Brasilprev atingiu a liderança do mercado em arrecadação. A Brasilprev mantém o histórico de crescimento acima da média do mercado, conforme demonstram seus resultados do primeiro trimestre de 2011: em ativos sob gestão registrou evolução de 38,9% frente a 21,8% do mercado e em arrecadação total, cresceu 62,6% frente a 16,6%.
O diretor de Planejamento e Controle da companhia, Alejandro Elizondo ...
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Conforme notícia veiculada no Brasil Econômico (14/04/2011), pela primeira vez desde 2008, a Brasilprev atingiu a liderança do mercado em arrecadação. A Brasilprev mantém o histórico de crescimento acima da média do mercado, conforme demonstram seus resultados do primeiro trimestre de 2011: em ativos sob gestão registrou evolução de 38,9% frente a 21,8% do mercado e em arrecadação total, cresceu 62,6% frente a 16,6%.
O diretor de Planejamento e Controle da companhia, Alejandro Elizondo Rodríguez, comenta os resultados. "A Brasilprev obteve o maior crescimento em arrecadação PGBL e VGBL no acumulado do ano: 65,5% frente a 19,2% do mercado, impulsionado principalmente pela modalidade VGBL".
O executivo revela ainda que a companhia ocupa a posição de liderança do mercado vivo em arrecadação no acumulado do ano, com 28,2% de market share, por conta do bom desempenho em ambas modalidades. Tanto no PGBL como no VGBL, ocupa a posição de liderança em arrecadação com 25% e 29,2% de market share, respectivamente.
Quais fatores contribuíram? Segundo Sérgio Rosa, presidente da companhia, a BrasilPrev conta com a força de vendas do Banco do Brasil para atrair um número maior de clientes. Além disso, a população brasileira está entendendo os planos de previdência privada como produtos que ajudam na formação de uma poupança de longo prazo.
A Marketdata orgulha-se de também contribuir para estes resultados. Oferecemos serviços de Database Marketing para a BrasilPrev desde agosto de 2006. A recente implantação de um Gerenciador de Campanhas foi fundamental para proporcionar rapidez e economia sem precedentes na gestão dos relacionamentos com clientes da empresa.
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O ganhador do Grande Prêmio de Material Promocional do Ano no Colunistas Promo Paraná 2011 foi a peça " A cerveja que não te derruba", desenvolvida pela MarketData para a Heineken Brasil. O material é um "joão-bobo" no formato de uma garrafa, que foi usado em uma ação que divulgou a cerveja Bavária Sem Álcool em bares de Curitiba. O objetivo do brinde era destacar o principal benefício do produto: não derrubar os consumidores no dia seguinte.
GP de Material Promocional do Ano no Prêmio Colunistas Promo Paraná 2011: um "João-Bobo" no formato da garrafa de cerveja Bavaria sem Álcool, desenvolvido pela MarketData para a Heineken Brasil
Alem deste, a Marketdata também conquistou Gold na categoria Marketing Direto com "Md Nissan Way Assistance", para Nissan do Brasil Automóveis e Gold na categoria design com "Desperte Seu Corpo", para Mais Pilates Studio.
A Algar Telecom e a Algar Mídia, empresas do Grupo Algar, foram reconhecidas como "Melhores Empresas para Trabalhar no Brasil", durante premiação realizada em São Paulo pela revista Época em parceria com a consultoria Great Place to Work.
Além de premiar as 100 melhores, entre as grandes empresas e multinacionais, neste ano foram destacadas, pela primeira vez, as 30 melhores empresas entre as pequenas e médias (com até 999 funcionários).
A Algar Telecom alcançou a 37ª posição dentre as ...
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A Algar Telecom e a Algar Mídia, empresas do Grupo Algar, foram reconhecidas como "Melhores Empresas para Trabalhar no Brasil", durante premiação realizada em São Paulo pela revista Época em parceria com a consultoria Great Place to Work.
Além de premiar as 100 melhores, entre as grandes empresas e multinacionais, neste ano foram destacadas, pela primeira vez, as 30 melhores empresas entre as pequenas e médias (com até 999 funcionários).
A Algar Telecom alcançou a 37ª posição dentre as 100 melhores empresas que atuam em território nacional. A Algar Mídia, também premiada na noite, conquistou a 23ª posição entre as 30 pequenas e médias.
As empresas vencedoras foram as escolhidas entre um total de 923 inscritas. O processo de seleção envolveu a análise de questionários preenchidos por 1,4 milhão de funcionários, além de visitas às empresas concorrentes.
Este reconhecimento reforça o comprometimento do Grupo Algar na busca pela satisfação dos seus associados e confirma a prática da visão usada no atendimento aos clientes: Gente servindo Gente.
A Marketdata orgulha-se de prestar serviços de Database Marketing para empresas do Grupo Algar desde 2007.
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A Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD) é uma entidade privada, sem fins lucrativos, que trabalha há mais de 60 anos pelo bem-estar de pessoas com deficiência física. Ela nasceu do sonho de um médico que queria criar no Brasil um centro de reabilitação com a mesma qualidade dos centros que conhecia no exterior, para tratar crianças e adolescentes com deficiências físicas e reinseri-los na sociedade. Foi pensando nisso que o Dr. Renato da Costa Bomfim reuniu um grupo de idealistas e, no ano de 1950, fundou a AACD.
A missão da AACD é promover a prevenção, habilitação e reabilitação de pessoas com deficiência física, especialmente de crianças, adolescentes e jovens, favorecendo a integração social.
Os pacientes da AACD precisam de cuidado todos os dias e isto exige a participação ativa de doadores (empresas e pessoas) e de Empresas Parceiras. . Em qualquer época do ano tem sempre um jeito de você ajudar a AACD a cuidar de crianças, jovens e adultos deficientes físicos. Há mais de uma década, a AACD realiza o Teleton, que todo ano reúne artistas, apresentadores e personalidades numa maratona televisiva em busca de doações. Com o mesmo espírito, desde 2009 a Marketdata é uma Empresa Parceira da AACD.
O novo website da AACD foi desenvolvido pala Marketdata, trazendo melhorias que multiplicaram os resultados do processo de captação de doações. A Marketdata ta,bém criou um database de doadores voluntários, que se tornou a plataforma-base para ações de relacionamento.
Datas da Conferência: 01 a 06 de outubro
Datas da Exposição - 02 a 04 de outubro
Local: Boston Convention and Exhibition Center Boston, USA.
Site oficial do evento com toda a programação: http://www.dma11.org
Seguindo uma tradição desde que a Marketdata foi fundada em 2000, nossa empresa deve enviar vários participantes para a DMA de Boston no início de outubro. Esta prática está alinhada ao nosso esforço contínuo de desenvolvimento profissional. É em eventos de ponta como esse que ...
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Datas da Conferência: 01 a 06 de outubro
Datas da Exposição - 02 a 04 de outubro
Local: Boston Convention and Exhibition Center Boston, USA.
Site oficial do evento com toda a programação: http://www.dma11.org
Seguindo uma tradição desde que a Marketdata foi fundada em 2000, nossa empresa deve enviar vários participantes para a DMA de Boston no início de outubro. Esta prática está alinhada ao nosso esforço contínuo de desenvolvimento profissional. É em eventos de ponta como esse que buscamos referências e "benchmarks" sobre as melhores práticas mundiais, em atividades semelhantes às nossas, especialmente na área de Database Marketing.
Todos os nossos colegas que participam de um evento deste nível são depois convidados a apresentar os "melhores momentos" em sessões internas de treinamento, no esforço de multiplicar o conhecimento.
O cenário mundial, que combina orçamentos cada vez mais apertados e necessidade de racionalização de investimentos, sinaliza a importância da medição dos resultados dos esforços de marketing nas empresas. Decisores e acionistas de empresas brasileiras dos mais variados setores começam a demandar que orçamentos de marketing sejam defendidos com o apoio de análises quantitativas, com métricas claras e confiáveis. A resposta a esta necessidade são os estudos de MMM.
Modelos de Mix de ...
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O cenário mundial, que combina orçamentos cada vez mais apertados e necessidade de racionalização de investimentos, sinaliza a importância da medição dos resultados dos esforços de marketing nas empresas. Decisores e acionistas de empresas brasileiras dos mais variados setores começam a demandar que orçamentos de marketing sejam defendidos com o apoio de análises quantitativas, com métricas claras e confiáveis. A resposta a esta necessidade são os estudos de MMM.
Modelos de Mix de Marketing (MMM) usam análise estatística multivariada buscando determinar a eficácia de cada um dos elementos do marketing em termos de sua contribuição para o volume de vendas, sua eficiência (volume de vendas gerado em relação ao custo), e ROI.
Atendendo convite de Efrain Kapulski, presidente da ABEMD, o Diretor da MarketData Marcelo Sousa está liderando o Comitê de Modelagem de Mix de Marketing (MMM) na ABEMD, em atenção ao crescente interesse dos associados neste tema.
Fazem também parte deste Comitê, dentre outros:
André Veloso, Diretor da Merck Sharp & Dohme
Rogério Bruxellas, Diretor de Marketing do Magazine Luiza
Márcio May, Gerente e Marketing da Cultura Inglesa/Rio
Patrícia Abreu, Gerente de Marketing da Anhembi Morumbi
Juliana Ramalho, Gerente do Banco Santander
Sandro Bonfim, Gerente da BrasilPrev
Fábio Angel, Superintendente GE Healthcare
Marcella Campos, Gerente de Marketing da Renault
Viviane Marchione, Gerente de Inteligência de Marketing do UOL
Daniel Furtado, Gerente de CRM da GTV Telecom
Trata-se de uma empresa de origem brasileira, com presença em vários países. Atua nos segmentos de perfumaria, higiene pessoal e maquiagem, trabalhando com lojas próprias e com colaboradoras e revendedoras.
Há vários anos a MarketData atua em parceria prestando serviços de gestão de banco de dados com o objetivo de gerenciar as informações sobre as colaboradoras, revendedoras e força de vendas.
Focados em criar uma fonte rica de conhecimento para apoiar as decisões de marketing e de ...
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Trata-se de uma empresa de origem brasileira, com presença em vários países. Atua nos segmentos de perfumaria, higiene pessoal e maquiagem, trabalhando com lojas próprias e com colaboradoras e revendedoras.
Há vários anos a MarketData atua em parceria prestando serviços de gestão de banco de dados com o objetivo de gerenciar as informações sobre as colaboradoras, revendedoras e força de vendas.
Focados em criar uma fonte rica de conhecimento para apoiar as decisões de marketing e de relacionamento com este público, a MarketData criou portais analíticos, que possibilitam com que os gestores acompanhem a performance de vendas e comportamento dos representantes, além de oferecer a flexibilidade de criação de visões específicas com os dados disponíveis. Estudos mais profundos são realizados por uma equipe de estatísticos que atendem às demandas pontuais dos gestores.
A partir do conhecimento gerado, são realizadas campanhas de incentivo e reconhecimento - várias vezes premiadas - suportados pelos portais da MarketData, que possibilitam também a geração de listas e controle.
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Pathfinder é o processo proprietário de planejamento da G2 mundial, que combina dados (provenientes do Database e de pesquisas) com criatividade, para integrar mídia, canais, mensagens e experiências. Com isso, é possível otimizar a criação de ações multimídia de comunicação, ao longo de todos os pontos de contato do consumidor com a marca.
Conforme sumariza Joe Celia, CEO mundial da G2: "This is our planning process. We combine data and creativity through highly collaborative client-agency interaction, looking beyond traditional discipline boundaries and outmoded definitions, to seamlessly integrate consumer and shopper modes, media, channels, messages and experiences. The outcome: communication plans that are relevant and highly persuasive at each step of the Purchase Decision JourneyT."
O treinamento formal em Pathfinder, especificamente preparado para a Região Latino-Americana da G2, foi apresentado em Curitiba, entre 17-19 de maio, sob a coordenação e "hosting" da MarketData.
As sessões foram apresentadas por Jim Taylor G2's Executive Director, Communications Planning e por David Bedford, CRM Planner, UK. Participaram colegas da Argentina, Colombia, Chile e Brasil.
Sessões similares de treinamento de Pathfinder também ocorreram em outras regiões da G2.
Empresas ativas em comunicação de marketing sempre se perguntam como e onde investir. O bom-sendo recomenda sempre lembrar: "Não coloque todos os ovos na mesma cesta". Fácil! Difícil é definir quais são as "outras cestas" e quantos ovos colocar em cada uma delas.
Pensando nisso, a MarketData trouxe para o Brasil uma ferramenta inovadora: o Marketing Mix Modeling (MMM). A modelagem do mix de marketing é uma abordagem analítica que utiliza informações históricas, tais como os resultados de ...
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Empresas ativas em comunicação de marketing sempre se perguntam como e onde investir. O bom-sendo recomenda sempre lembrar: "Não coloque todos os ovos na mesma cesta". Fácil! Difícil é definir quais são as "outras cestas" e quantos ovos colocar em cada uma delas.
Pensando nisso, a MarketData trouxe para o Brasil uma ferramenta inovadora: o Marketing Mix Modeling (MMM). A modelagem do mix de marketing é uma abordagem analítica que utiliza informações históricas, tais como os resultados de vendas, e dados internos das empresas, como investimentos em várias mídias, para quantificar o impacto nas vendas de atividades de marketing diferentes.
Com este novo serviço da Marketdata, já é possível definir a melhor combinação de investimentos em mídia (inclusive de massa) para conseguir o melhor retorno em vendas ou faturamento. Além disso, essa solução ainda permite uma análise detalhada do histórico de investimentos em comunicação e seus impactos nos resultados da empresa. E, por meio de um simulador, é possível estudar cenários futuros e determinar o melhor mix de mídia em cada um deles. Sucesso garantido.
Em sua vigésima edição, o curso de Especialização em Marketing Direto, promovido pela Abemd, teve início no dia 09 de agosto de 2011. Estes 20 anos de profícuas atividades demonstram a qualidade e aceitação do curso, que é o único no Brasil e já formou mais de 600 profissionais.
Durante as aulas, os alunos aprendem temas fundamentais para ações de Marketing Direto, como canais que podem ser utilizados, life time value, fulfillment, estatística, entre outros.
O curso, com duração de ...
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Em sua vigésima edição, o curso de Especialização em Marketing Direto, promovido pela Abemd, teve início no dia 09 de agosto de 2011. Estes 20 anos de profícuas atividades demonstram a qualidade e aceitação do curso, que é o único no Brasil e já formou mais de 600 profissionais.
Durante as aulas, os alunos aprendem temas fundamentais para ações de Marketing Direto, como canais que podem ser utilizados, life time value, fulfillment, estatística, entre outros.
O curso, com duração de quatro meses, conta com renomados profissionais do setor, incluindo Chirstiano Ranoya, Diretor Comercial de Novos Negócios da Marketdata, que ministrará aulas sobre Programas de Fidelidade.
Alinhado ao programa interno de desenvolvimento e retenção de talentos promovido pela MarketData, e contando com a parceria com a Abemd, mais de 10% dos alunos desta vigésima edição do curso de Especialização em Marketing Direto, são profissionais da MarketData.
A Marketdata celebrou acordo com uma das líderes nacionais no processamento de cartões voltados para o varejo, que atualmente, processa produtos de alta especialização para instituições financeiras e varejistas, voltados tanto para baixa quanto para alta renda. Dentre os segmentos que serão atendidos, destacam-se empresas de atacado, financeiras, lojas de departamento, lojas de calçados, supermercados e farmácias.
Conforme explica Wesley Ruiz, Gerente Executivo de Negócios da MarketData à ...
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A Marketdata celebrou acordo com uma das líderes nacionais no processamento de cartões voltados para o varejo, que atualmente, processa produtos de alta especialização para instituições financeiras e varejistas, voltados tanto para baixa quanto para alta renda. Dentre os segmentos que serão atendidos, destacam-se empresas de atacado, financeiras, lojas de departamento, lojas de calçados, supermercados e farmácias.
Conforme explica Wesley Ruiz, Gerente Executivo de Negócios da MarketData à frente deste projeto, a parceria entre empresas líderes em cada segmento tem por objetivo agregar valor com pacotes de serviços exclusivos, com garantia de entrega em tempo e custos muito mais competitivos. Desta forma, no primeiro momento, os pacotes propostos pela MarketData incluirão a criação de um DBM central com informações cadastrais e transacionais, e a implantação do gerenciador de campanhas e portal analítico. Em seguida, estes serviços serão enriquecidos com o desenvolvimento de modelos estatísticos e programas de fidelidade.
Uma grande Rede de Lojas, com mais de 12 milhões de consumidores cadastrados, elegeu três grandes objetivos para seu projeto com a MarketData:
Criar e acompanhar seus KPIs (indicadores críticos de desempenho) mensais, anuais, consolidados e/ou comparativos. Esta demanda exigiu suporte na definição de estratégias e ações através do acompanhamento do desempenho e evolução dos principais indicadores.
Analisar o comportamento e características dos clientes sob diversos ângulos. Este ...
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Uma grande Rede de Lojas, com mais de 12 milhões de consumidores cadastrados, elegeu três grandes objetivos para seu projeto com a MarketData:
Criar e acompanhar seus KPIs (indicadores críticos de desempenho) mensais, anuais, consolidados e/ou comparativos. Esta demanda exigiu suporte na definição de estratégias e ações através do acompanhamento do desempenho e evolução dos principais indicadores.
Analisar o comportamento e características dos clientes sob diversos ângulos. Este objetivo demandou a construção de um banco de dados e de recursos avançados de B.I. com flexibilidade e autonomia para cruzamento de diversas variáveis na "visão do cliente", atendendo a maioria das necessidades de análises ad-hoc.
Gerar bases de dados (segmentos) de clientes, criar e acompanhar ações de mala direta, telemarketing, e-mail e/ou SMS, seguindo uma "régua" de contatos estruturada. Esta demanda exigiu o desenvolvimento de um Gerenciador de Campanhas e demandou um processo de gestão de mudança dos processos de marketing. A análise dos resultados exigiu medições e acompanhamento dos resultados de centenas de ações de relacionamento.
Resultados obtidos:
Este modelo de trabalho proporcionou ganhos consistentes, com excelente performance. A resposta de vendas, para alguns segmentos pré-definidos, foi até 3x superior à dos grupos não-selecionados.
Clientes identificados como propensos compraram ainda mais, quando estimulados/abordados pelas ações de marketing direto. O esforço de campanhas estruturadas proporcionou um ROI médio de mais de 7 vezes o investimento.
Você precisa conhecer nossa experiência no setor de Varejo, que se traduz por resultados comprovados.
No ano de 2010, a previsão de vendas de televisores, estimulada pela Copa do Mundo da África do Sul, era de 12 milhões de unidades em todo país, contra 9 milhões em 2009 (aumento de 30%), segundo a Eletros, Associação Nacional de fabricantes de produtos eletroeletrônicos. Com este cenário altamente competitivo, a empresa solicitou à MarketData o desenvolvimento de um Modelo de Propensão à Compra de TV para ser aplicado sobre sua base de clientes. Este Modelo foi utilizado para uma ação de ...
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Case Premiado ABEMD - Ouro.
No ano de 2010, a previsão de vendas de televisores, estimulada pela Copa do Mundo da África do Sul, era de 12 milhões de unidades em todo país, contra 9 milhões em 2009 (aumento de 30%), segundo a Eletros, Associação Nacional de fabricantes de produtos eletroeletrônicos. Com este cenário altamente competitivo, a empresa solicitou à MarketData o desenvolvimento de um Modelo de Propensão à Compra de TV para ser aplicado sobre sua base de clientes. Este Modelo foi utilizado para uma ação de Mala Direta, com foco na venda de TVs para o período da Copa do Mundo. A ação foi batizada internamente de "High Definition Segmentation".
Com base no aparelho que cada cliente havia comprado anteriormente, foram utilizadas regras de negócios para definir a TV a ser ofertada, bem como a comunicação a ser adotada (por exemplo, Troque sua TV por uma de qualidade superior, ou Aumente o tamanho de sua TV atual).
Resultados obtidos:
Resultado sobre os clientes abordados: 16,0% (isto representou uma melhoria de 35% sobre o retorno obtido com uma base comparável de controle).
O retorno sobre o investimento (ROI) nesta ação foi superior a 30 vezes (para cada R$1 investido, a ação proporcionou mais de R$30 de retorno).
Esta Editora possuia uma base com mais de 40 milhões de registros (Clientes e Prospects) utilizados para realizar diversas ações de Marketing Direto. Devido ao grande volume de demandas que era exigido da área de DBM própria da empresa, os responsáveis enfrentavam dificuldades de gerenciar as diversas solicitações das áreas de Assinaturas, o que implicava no não aproveitamento das possibilidades desse poderoso banco de informações.
Para propiciar maior agilidade, rapidez e precisão na ...
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Case Premiado ABEMD - Ouro.
Esta Editora possuia uma base com mais de 40 milhões de registros (Clientes e Prospects) utilizados para realizar diversas ações de Marketing Direto. Devido ao grande volume de demandas que era exigido da área de DBM própria da empresa, os responsáveis enfrentavam dificuldades de gerenciar as diversas solicitações das áreas de Assinaturas, o que implicava no não aproveitamento das possibilidades desse poderoso banco de informações.
Para propiciar maior agilidade, rapidez e precisão na geração de mailings para campanhas, a MarketData G2 desenvolveu uma ferramenta em linguagem Java sobre o banco de dados SQL batizada de Gerenciador de Campanhas, que automatizou as seleções e extrações de públicos distintos para os mais diversos tipos de aplicações. Além de proporcionar maior controle sobre o público abordado, a ferramenta da MarketData G2 ainda possibilitou o cálculo automático do retorno das centenas de campanhas geradas e a segmentação de grupos de controle para comparação dos resultados obtidos.
Resultados alcançados
Aumento da capacidade de geração de ações, passando de uma média mensal de 40 para centenas de extrações mensais, com redução expressiva do tempo médio, que caiu de mais de uma semana para 4 horas.
Redução significativa do custo médio por campanha.
Realização de campanhas muito mais sofisticadas, abordando públicos mais segmentados e com maior propensão.
Gestão da carteira, permitindo ações encadeadas em cada etapa do ciclo de vida de cada cliente.
Incomparável agilidade na mensuração dos resultados, contribuindo para um ambiente de aprendizado e de melhoras contínuas.
Empresa líder no mercado de telecomunicações na região onde atua -- que oferece telefonia fixa e de longa distância nacional e internacional, celular, internet banda larga, comunicação de dados e TV por assinatura -- viu nos últimos anos crescer a saturação entre seus potenciais clientes para captação nas regiões em que atua. Ao mesmo tempo, a concorrência passou a atuar mais fortemente.
A MarketData estruturou estratégias de blindagem e rentabilização dos clientes em quatro ...
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Empresa líder no mercado de telecomunicações na região onde atua -- que oferece telefonia fixa e de longa distância nacional e internacional, celular, internet banda larga, comunicação de dados e TV por assinatura -- viu nos últimos anos crescer a saturação entre seus potenciais clientes para captação nas regiões em que atua. Ao mesmo tempo, a concorrência passou a atuar mais fortemente.
A MarketData estruturou estratégias de blindagem e rentabilização dos clientes em quatro frentes:
Babysitting -- abordagem de clientes novos ou que adquiriam novos produtos nos primeiros 4 meses, com os objetivos de fidelizar, verificar a satisfação, atualizar cadastro, adequar planos, rentabilizar, e estreitar a relação entre o cliente e a Empresa.
Fidelização -- prevenção do cancelamento de clientes de alto valor, garantindo sua receita. Periodicamente, os clientes de alto valor e com propensão ao churn, são contatados e recebem ofertas pontuais sob-medida.
Migração -- adequação do plano, garantindo uma receita mensal e uma maior longevidade do cliente na base.
Reconquista -- clientes que recém cancelaram são encaminhados para uma "ilha de reconquista" visando a reversão dos cancelamentos. Essa equipe efetua o contato ativo em até 18 horas, para recuperar os clientes com ofertas personalizadas.
Estas 4 ações ocorrem coordenadamente e são automatizadas através de uma "fábrica de campanhas", que estrutura extrações sistemáticas de seleções do banco de dados, de acordo com regras pré-estabelecidas (periodicidade, perfil dos abordados, quarentena, layout dos arquivos, grupo de controle, etc.), disponibiliza os arquivos, acompanha as ações e analisa os resultados.
Em um ano de projeto os resultados contabilizaram :
Mais de 3 mil clientes reconquistados, com altíssima média de conversão de 48%.
7 mil clientes fidelizados, com 98% deles permanecendo ativos por pelo menos os 12 meses.
Mais de 8 mil contratos migrados para novas categorias, 34% do público contatado.
14 mil contatos feitos através da ação de babysitting, na qual 94% dos clientes abordados se mostraram satisfeitos com o produto e com a empresa.
Margem líquida acumulada do projeto superior a R$ 4 milhões.
Diferenciar clientes usando análises estatísticas é reconhecidamente uma tarefa com elevado grau de complexidade e sofisticação. Mas existe uma técnica tradicional, simples e muito barata de se implantar, que pode ser aplicada à gestão de bases de clientes. Trata-se da análise de Recência, Frequência e Valor Monetário. Esta abordagem, chamada abreviadamente de RFV (ou RFM), busca identificar, através do histórico de compras passadas, aqueles consumidores mais propensos a transacionar ...
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Diferenciar clientes usando análises estatísticas é reconhecidamente uma tarefa com elevado grau de complexidade e sofisticação. Mas existe uma técnica tradicional, simples e muito barata de se implantar, que pode ser aplicada à gestão de bases de clientes. Trata-se da análise de Recência, Frequência e Valor Monetário. Esta abordagem, chamada abreviadamente de RFV (ou RFM), busca identificar, através do histórico de compras passadas, aqueles consumidores mais propensos a transacionar novamente no futuro.
O Valor (V) representa o total de compras de um consumidor, durante um período. Alguns clientes simplesmente são mais valiosos para a empresa que outros; esses provavelmente continuarão a ser relevantes (grandes) no futuro. Usando a métrica (V), as empresas podem ordenar todos os seus consumidores, do maior para o menor, e dividi-los em grupos de mesma quantidade de pessoas. Com esse procedimento simples é possível construir um "score" de valor, em que cada cliente terá uma "nota".
A Frequência (F) também é intuitiva: consumidores com várias transações naquele período em consideração (os compradores frequentes) provavelmente devem continuar a comprar frequentemente no futuro. Novamente, se ordenarmos todos os clientes segundo sua frequência histórica de transações, teremos outro "score" de segmentação.
O fator "Recência" (R) funciona da mesma forma. Clientes que compraram/transacionaram mais recentemente têm alta probabilidade de comprar novamente no futuro próximo. Basta ordenar mais uma vez cada cliente em função de quanto tempo decorreu desde sua última transação para termos mais um "score".
Evidentemente mais simples do que desenvolver modelos estatísticos, este procedimento permite identificar dezenas de "células" de clientes de comportamentos nitidamente diferentes. Da maneira como está descrita acima, RFV é uma técnica preditiva, em que determinados scores indicam os clientes mais propensos a realizar uma próxima transação/compra. Mas essa técnica serve também como uma metodologia de segmentação bastante eficiente, que pode contribuir para apoiar decisões estratégicas relativas ao relacionamento com os clientes.
Conheça como a Marketdata pode ajudar sua empresa a desenvolver modelos preditivos - simples ou sofisticados e complexos - para seus desafios de marketing.
Há exemplos de sucesso em praticamente todos os ramos de atividade comercial. Mesmo quando se trata de negócios bem diversos, um programa de recompensas pode ser o "fator de desempate", ou seja, a diferença que leva o consumidor a permanecer (ou não) com a empresa. Os programas de Pontos & Recompensas são especialmente importantes quando:
As companhias comercializam produtos ou serviços que têm ciclos de compra frequentes e repetidos, voltados a clientes que têm um consumo continuado....
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Há exemplos de sucesso em praticamente todos os ramos de atividade comercial. Mesmo quando se trata de negócios bem diversos, um programa de recompensas pode ser o "fator de desempate", ou seja, a diferença que leva o consumidor a permanecer (ou não) com a empresa. Os programas de Pontos & Recompensas são especialmente importantes quando:
As companhias comercializam produtos ou serviços que têm ciclos de compra frequentes e repetidos, voltados a clientes que têm um consumo continuado.
Os clientes percebem pouca diferenciação entre os produtos de uma empresa frente a seus concorrentes.
Consumidores enxergam os prêmios e as recompensas como valiosos, a ponto de justificar mudanças de comportamento rumo à compra repetida.
Criam-se oportunidades e motivos para que a companhia faça contato com os consumidores em bases contínuas, de modo a construir uma relação de longo prazo.
A empresa tem, e dedica, recursos adequados (operação e gestão, prêmios e recompensas, fulfillment, comunicações promocionais e de relacionamento etc.) para que o programa tenha êxito.
A Marketdata G2 tem experiência comprovada em planejamento, desenvolvimento e administração de programas de Loyalty baseados em Pontos & Recompensas. Programas dessa natureza exigem equilíbrio criterioso entre vários elementos fundamentais, como estratégia, tecnologia, criatividade e processo. Temos, na Marketdata G2, o domínio desse delicado equilíbrio.
DBM depende de informações cadastrais, demográficas e comportamentais. Se elas são incompletas ou ruins, não há como se obter conhecimento preciso, nem há como otimizar campanhas de relacionamento um a um.
Arquivos eletrônicos chegam de diferentes origens e sistemas, capturados em processos com variados níveis de qualidade, com formatações diferentes, definições conflitantes para cada campo de dados, duplicidades, campos não preenchidos e toda uma coleção de inconsistências. Nomes, ...
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DBM depende de informações cadastrais, demográficas e comportamentais. Se elas são incompletas ou ruins, não há como se obter conhecimento preciso, nem há como otimizar campanhas de relacionamento um a um.
Arquivos eletrônicos chegam de diferentes origens e sistemas, capturados em processos com variados níveis de qualidade, com formatações diferentes, definições conflitantes para cada campo de dados, duplicidades, campos não preenchidos e toda uma coleção de inconsistências. Nomes, normalmente, não são únicos. E nomes, quando pronunciados, escritos, transmitidos por telefone e digitados em um computador, são sujeitos a uma dose considerável de variações, abreviações e erros. Dados numéricos como idades, datas de contrato ou de nascimento, códigos de identificação e números de identidade são todos sujeitos a erros e variações. Informações como endereço, telefone, e-mail, profissão e cargo, são perecíveis e mudam as taxas surpreendentes.
Muitas vezes comemoramos um retorno de, digamos, 4% em uma ação de vendas por marketing direto. Será que 4% de resposta é bom? Isso significa que 96% não compraram...
Simulação: pense no custo direto da falta de qualidade dos dados
Uma empresa faz ações mensais de aquisição de novos clientes via marketing direto, fazendo contatos por telefone com 100.000 prospects por mês, de várias listas.
Os contatos custam, em média, R$ 1,50/contato.
Custo estimado das ações: 100.000 unidades x R$ 1,50 custo = R$ 150.000/mês.
Imagine neste exemplo se 20% dos registros forem ruins, incompletos, duplicados: 20% registros ruins x 100.000 unidades x R$ 1,50 custo = R$ 30.000/mês.
Este desperdício é um dos custos diretos da falta de qualidade dos dados.
Continue nesta mesma simulação: pense no custo direto da falta de qualidade dos dados, visto agora sob a ótica de perda de receita
No mesmo exemplo acima, na mesma empresa, imagine que o resultado típico de vendas via marketing direto seja de 2% de aquisição de novos clientes. Imagine também que novos clientes conquistados gerem uma receita anual média de R$ 500. No primeiro momento, os novos clientes adquiridos nesta ação representam: R$ 500 receita de novos clientes x 80.000 quantidade de prospects descontados os 20% com registros ruins x 2% de sucesso de vendas = R$ 800.000/ano.
O mesmo esforço de marketing, com o mesmo custo (todas as demais variáveis mantidas constantes), mas supondo que 100% dos dados fossem de qualidade, poderia gerar muitas vendas adicionais.
Vendas adicionais: 20.000 prospects que haviam sido desperdiçados x 2% de sucesso de ...
É visível que os investimentos em ações de marketing direto (e suas várias vertentes de fidelização, interação, ativação) estão se acelerando. Acompanhando o aumento nos investimentos, cresce a demanda por profissionais especializados, mas a formação de mão de obra qualificada teima em não se ampliar no mesmo ritmo. Na medida em que estes fluxos se desequilibram, a caça a bons e experimentados talentos lembra a dança das cadeiras, onde a meta é tomar um lugar do seu vizinho. Há um rombo em ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Solutions para a América Latina.
É visível que os investimentos em ações de marketing direto (e suas várias vertentes de fidelização, interação, ativação) estão se acelerando. Acompanhando o aumento nos investimentos, cresce a demanda por profissionais especializados, mas a formação de mão de obra qualificada teima em não se ampliar no mesmo ritmo. Na medida em que estes fluxos se desequilibram, a caça a bons e experimentados talentos lembra a dança das cadeiras, onde a meta é tomar um lugar do seu vizinho. Há um rombo em seu organograma? É provável que você termine por tirar um funcionário empregado em um concorrente, fornecedor ou parceiro. Até que alguém tire um seu.
Não é difícil identificar algumas das causas deste racionamento de boa mão de obra:
a) Este é um ramo de atividade ainda novo. Contam-se nos dedos da mão os exemplos de empresas, fornecedoras de serviços ou usuárias, que atuavam com marketing direto há vinte ou trinta anos. O uso consistente de bancos de dados em marketing é ainda mais recente, impulsionado pela busca de maior produtividade em marketing e pela queda dos custos de hardware e software. Com isto, há pouca troca de experiências e são poucos os gerentes com vivência para transmitir conhecimento.
b) A competição por talentos é acirrada. Bancos, empresas de cartões de crédito, operadoras de telefonia fixa e de celulares, seguradoras, editoras, empresas de aviação, shopping centers e supermercados, estão todos em busca de melhores processos para adquirir e manter clientes. São empresas grandes, com recursos para investir e com objetivos de curto prazo. A consequência é a necessidade de garimpar talentos aonde eles estiverem.
c) O desafio de qualificação é complexo. O que se procura, na maioria das vezes, é uma mistura inusitada de marketing com habilidades técnicas, uma química especial que raramente se combina em um único profissional. Este talento não é adquirido apenas na escola - a construção de um profissional qualificado requer anos de carreira dedicada. Mas repare no círculo vicioso: na maioria das empresas, os departamentos dedicados ao marketing de relacionamento raramente são gerenciados por um profissional que cresceu no cargo. A "prata da casa" em geral não encontra o tempo nem o apoio para crescer até assumir cargos de decisão. As equipes são completadas com gente trazida de fora. Pior: na maioria das empresas as equipes são pequenas e não contam com uma estrutura hierárquica de muitos níveis. Um bom profissional que sai abre um rombo que quase sempre precisa ser recomposto com gente experimentada, trazida de outras empresas. A dança das ...
Há alguma coisa errada com o atendimento que nós, clientes, recebemos da maior parte das empresas. Bancos e cartões de crédito certamente não são exceção. Para ser justo logo ao princípio desta matéria, é preciso reconhecer que este mal não é uma exclusividade das empresas brasileiras: pesquisa recente publicada pela revista norte-americana DIRECT aponta que quase dois terços da população pesquisada lá (63%) qualifica de ruim, ou, no máximo aceitável, a qualidade dos serviços a clientes nas ...
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Rubens Stephan, presidente da Marketdata Global Consulting para a América Latina.
Há alguma coisa errada com o atendimento que nós, clientes, recebemos da maior parte das empresas. Bancos e cartões de crédito certamente não são exceção. Para ser justo logo ao princípio desta matéria, é preciso reconhecer que este mal não é uma exclusividade das empresas brasileiras: pesquisa recente publicada pela revista norte-americana DIRECT aponta que quase dois terços da população pesquisada lá (63%) qualifica de ruim, ou, no máximo aceitável, a qualidade dos serviços a clientes nas empresas. Desses, 83% desenvolveram uma percepção negativa daquelas empresas, sugerindo que atendimento deficiente tem direta correlação com queda nos resultados. A pesquisa prossegue: 77% daqueles descontentes declaram que não recomendariam a firma a parentes e amigos; e 72% ficaram tão aborrecidos que provavelmente não farão negócios novamente com aquelas empresas.
Não é um quadro bonito. Não tenho ideia de quanto tempo e quanta energia desperdiçamos a cada ano tentando obter informações, solicitar serviços ou resolver problemas, lidando diretamente com o Atendimento a Clientes das empresas. Mas uma coisa é certa: todos temos dúzias de histórias frustrantes para contar. "Para abrir uma conta corrente, disque 1; para solicitar a segunda via de sua senha, disque 2...". Há algo mais irritante que "conversar" com uma máquina? A piada inevitável: "Para cancelar seu cartão, digite 904781369735234098156387665130980182682947562459913".
Enquanto isto, em uma aparente contradição, o mercado de tecnologia para CRM continua a florescer.
Tenho uma explicação. Uma empresa pode decidir por investir em CRM por uma variedade de razões, mas estas acabam sempre girando em torno de três grandes categorias. A primeira destas, que preserva grande atratividade desde as iniciativas pioneiras nesta área, é o aumento de receita, que pode ser alcançado através da melhor prospecção, da conquista de maior quantidade de novos clientes, de maiores vendas aos clientes existentes, ou da maior retenção dos clientes lucrativos. A segunda categoria de "razões" que justificam investimentos em CRM está centrada na redução dos custos de interação com clientes, seja dos pontos de contato, seja dos processos, ou dos canais de vendas. Isto pode significar reduzir os custos de qualificação de leads, ampliar a eficiência das visitas da força de vendas, reduzir o tempo de atendimento no contact-center, melhorar a eficiência de campanhas de marketing direto, etc. A terceira grande categoria, valor para o cliente, é apontada por alguns autores como a real origem do movimento de relacionamento com ...
Por que optar pelo "prato feito" quando você pode escolher entre as opções que mais lhe agradam? Por que alguém compraria um produto padronizado se pudesse obter um sob medida para atender suas preferências individuais? Uma das premissas do marketing de relacionamento é reconhecer as diferenças entre cada cliente, para tratá-los de forma individual, exclusiva e relevante. Se uma empresa pode "ajustar" sua oferta de maneira a atingir precisamente as necessidades e os desejos de cada um, ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Solutions para a América Latina.
Por que optar pelo "prato feito" quando você pode escolher entre as opções que mais lhe agradam? Por que alguém compraria um produto padronizado se pudesse obter um sob medida para atender suas preferências individuais? Uma das premissas do marketing de relacionamento é reconhecer as diferenças entre cada cliente, para tratá-los de forma individual, exclusiva e relevante. Se uma empresa pode "ajustar" sua oferta de maneira a atingir precisamente as necessidades e os desejos de cada um, então pode construir um excepcional diferencial competitivo. Ajustar significa empacotar uma combinação exclusiva de produtos e serviços, definir preços e tarifas de forma distinta, oferecer canais de contato diferenciados e, naturalmente, utilizar comunicações únicas, mais humanas e exclusivas entre a empresa e seus clientes.
Nem todas as empresas têm a mesma flexibilidade para "personalizar" produtos e serviços. Certamente, nas indústrias baseadas em linhas de produção, onde a escala e a produtividade são críticas, a diferenciação é um desafio. Mas há alguns bons e inovadores exemplos. A Nike, por meio do www.niketown.com ou de algumas de suas lojas-conceito, coloca ao alcance de consumidores, dispostos a pagar um sobrepreço e mais uma taxa de entrega, o poder de desenhar seu tênis exclusivo, combinando tamanhos, cores, estilos e detalhes. Mas só está disponível nos EUA, por enquanto como um laboratório. Nos mesmos moldes - o trocadilho foi inevitável -, a Levi's produz jeans sob medida, em estilos exclusivos. A Scania criou um sistema modular de fabricação de caminhões pesados. Juntando peças como se fosse brinquedo Lego, cinco alternativas de cabine, várias opções de motorização, três alternativas de caixa de câmbio, três opções de chassi e vários outros componentes intercambiáveis assegura poder compor até seis milhões de combinações. Há também empresas que já conseguem produzir sob demanda computadores, bicicletas ou mesmo imóveis, que são oferecidos com dezenas de opções de plantas e centenas de escolhas de acabamento.
O setor de serviços tem incomparavelmente mais facilidade em criar pacotes específicos para segmentos distintos de clientes. Um supermercado, cujas maiores lojas superam 45 mil produtos, pode identificar incontáveis segmentos de clientes apenas tomando por base a frequência de compra, o tempo decorrido desde a última visita, os produtos consumidos e os não consumidos. Os supermercados Tesco (líderes no Reino Unido e considerados "case" de maior sucesso neste assunto) chega à sofisticação de enviar trimestralmente mais de oito milhões de ...
A tendência de se realizar todas as funções de database marketing internamente, com recursos e pessoal próprio, tem concedido, na última década, espaço para a alternativa de se buscar um prestador de serviços especialista externo. O próprio conceito do que é terceirização (ou outsourcing) de operações e de tecnologia já antecipa a razão pela qual várias empresas têm optado por esta modalidade: trata-se de um acordo contratual entre uma área usuária e um provedor especialista para alcançar ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Solutions para a América Latina.
A tendência de se realizar todas as funções de database marketing internamente, com recursos e pessoal próprio, tem concedido, na última década, espaço para a alternativa de se buscar um prestador de serviços especialista externo. O próprio conceito do que é terceirização (ou outsourcing) de operações e de tecnologia já antecipa a razão pela qual várias empresas têm optado por esta modalidade: trata-se de um acordo contratual entre uma área usuária e um provedor especialista para alcançar ganhos de custo e de eficiência na realização destas funções. Não há, por princípio, sentido em considerar terceiros se não houver ganhos à vista, seja de qualidade de serviços, rapidez de implantação, ou custo.
A decisão de terceirizar ou não a gestão do projeto de marketing com bancos de dados deve, antes de mais nada, considerar a cultura corporativa e a habilidade dos profissionais de marketing e de sistemas diretamente envolvidos em controlar todo o processo. Algumas perguntas devem ser respondidas no início desta discussão: "Quem vai criar, atualizar, manter e gerenciar o banco de dados? Qual a dedicação e a experiência desta equipe? Qual o grau de prioridade deste projeto? Quem e como oferecerá o acesso aos dados que apontarão os melhores clientes e prospects? Qual é o cronograma de implantação? Quem atenderá melhor às necessidades do Marketing de Relacionamento, que mudam a cada dia?".
Não há respostas certas ou erradas, há apenas decisões certas ou erradas. Tendo convivido com esse assunto há duas décadas, acabei listando sete fatores relevantes (que apresento a seguir), que, se ponderados adequadamente, apontarão para um ou outro caminho.
- Foco nas competências core da empresa - Sem dúvida, essa tem sido há anos a principal bandeira a favor da terceirização das operações, uma vez que ela permite à empresa usuária a exploração dos benefícios analíticos e operacionais dos bancos de dados de marketing, ao mesmo tempo em que preserva a dedicação dos recursos internos ao seu core business. Projetos considerados "não essenciais" ("non-core") levam a dispersões de esforços ou acabam por forçar concessões na abrangência do projeto, nos prazos ou na sua performance, que não seriam necessários se a empresa optasse por trabalhar com fornecedores externos.
- Preocupações com segurança e privacidade dos dados - Em contraposição ao fator anterior, esta é sempre a primeira argumentação a favor da internação do projeto. Se aceito como uma alternativa, o outsourcing não pode significar relaxamento dos padrões de segurança e privacidade. Ao considerar a ...
Escutei há tempos e não sei é verdade, mas faz todo o sentido: um dos fatores que mais impulsionaram o crescimento da rede de lanchonetes McDonald's foi o uso sistemático da perguntinha "Vai uma batatinha pra acompanhar?". A venda de um item complementar ocorre naturalmente, meio por impulso, meio porque se encaixa perfeitamente no perfil do cliente e do momento. E com isso o ticket médio e a lucratividade se multiplicam.
Vendedores do varejo conhecem este segredo desde tempos ...
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Escutei há tempos e não sei é verdade, mas faz todo o sentido: um dos fatores que mais impulsionaram o crescimento da rede de lanchonetes McDonald's foi o uso sistemático da perguntinha "Vai uma batatinha pra acompanhar?". A venda de um item complementar ocorre naturalmente, meio por impulso, meio porque se encaixa perfeitamente no perfil do cliente e do momento. E com isso o ticket médio e a lucratividade se multiplicam.
Vendedores do varejo conhecem este segredo desde tempos imemoriáveis. O cliente que compra o sofá é o mesmo que compra o tapete e a mesinha. Cross-selling - a prática de vender produtos adicionais para clientes existentes - também não é um conceito novo na indústria financeira. É evidente que a venda de produtos adicionais para os clientes atuais, por exemplo um seguro para o mesmo household que possui um cartão de crédito, pode representar uma grande alavanca de crescimento dos lucros. E é muito mais econômico vender para clientes com quem já mantemos relações, do que caçar novos prospects. Melhor ainda, comprova-se que existe uma correlação direta entre a longevidade de uma relação cliente-empresa (maior retenção) e a quantidade de produtos consumidos.
Mas a evolução do cross-selling em nosso setor ainda tem consideráveis oportunidades para melhorias. De fato, acredito que bancos, financeiras, seguradoras e emissoras de cartões não dedicam mais do que uma pequena atenção a esta oportunidade. Os tempos de marketing de massa e de campanhas unidirecionais, usando TV e revistas, fizeram com que a capacidade de perceber a oportunidade e aproveitar o momento para fazer a oferta de um produto complementar, ficasse esquecida. O que até recentemente era tratado apenas como campanhas de telemarketing ou de malas diretas para grupos similares de pessoas, agora deve ser redefinido como a criação de ofertas personalizadas para clientes específicos, enviadas através de variados canais de comunicação, incluindo a web.
Quais dos clientes existentes comprarão quais dos nossos produtos e serviços adicionais? A correta "mineração" das montanhas de dados detalhados sobre cada cliente e seus padrões de consumo pode ajudar na identificação de oportunidades. Esta coluna na Cardnews pode não ser o melhor local para discutir técnicas estatísticas, mas creio que vale a pena pelo menos descrever as mais usadas para o cross-selling. Técnicas de Associações identificam o quanto frequentemente certos atributos ocorrem juntos. É, assim, uma ferramenta efetiva para identificar que produtos um consumidor tipicamente combina. Análises de Clusters, ...
A criação de uma organização, ou a transformação de uma organização existente, para que seja "voltada aos clientes" inicia-se por ouvir aquilo que os clientes "dizem". Para tanto, a empresa precisa colecionar seus dados e identificar quem eles são e como se comportam. Ao buscar melhores relações com os clientes mais lucrativos, a empresa precisa renovar os processos-chaves comerciais relacionados a eles, desde o autoatendimento até a efetivação dos serviços de pós-venda, passando pela ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Solutions para a América Latina.
A criação de uma organização, ou a transformação de uma organização existente, para que seja "voltada aos clientes" inicia-se por ouvir aquilo que os clientes "dizem". Para tanto, a empresa precisa colecionar seus dados e identificar quem eles são e como se comportam. Ao buscar melhores relações com os clientes mais lucrativos, a empresa precisa renovar os processos-chaves comerciais relacionados a eles, desde o autoatendimento até a efetivação dos serviços de pós-venda, passando pela correta oferta de produtos relevantes. Um dos elementos-chaves será a intimidade com os dados que a equipe deve possuir. Se uma organização não tem acesso a dados confiáveis de clientes, ou se não acredita naquilo que os clientes estão indicando, então o alicerce básico do projeto - marketing apoiado em bancos de dados - corre risco. Para mudar a empresa, rumo ao "foco no cliente", é necessário um compromisso de confiança, onde todos concordem com a premissa de que os dados representam fielmente aquilo que os clientes são, precisam, preferem. A empresa precisa escutar e reagir adequadamente. Isto representa dois desafios, que devem ser vencidos: a distribuição da informação (todos os que precisam de acesso aos dados - seja para a tomada de decisão ou para o gerenciamento de ações de relacionamento - devem contar com ferramentas de acesso apropriadas); e concordância sobre o significado dos dados (deve haver uma única visão consolidada sobre cada cliente, em que cada componente de informação tenha um único significado, claro para todos).
Se as bases de dados sobre clientes - cadastrais, demográficos e comportamentais - são ruins, não há como se obter conhecimento preciso, sendo que uma mudança para "foco no cliente" será inócua. Este é um fato essencial, que tem relação direta com tecnologia e processos. Entretanto, se os dados são bons e disponíveis e ainda assim não são utilizados para provocar uma mudança na forma como a empresa se relaciona com seus melhores clientes, a razão pode estar na equipe, que não utiliza o conhecimento ou não sabe como mudar. E este é um problema interno, cultural. Instalar tecnologia de CRM e confiar que a organização se autoajustará para mudar seu enfoque talvez seja um dos fatores de maior risco rumo ao insucesso dos projetos de CRM.
As mudanças que ocorrem dentro das pessoas (exatamente aquelas que serão responsáveis pelo marketing de relacionamento), e suas percepções, seus sentimentos, sua habilidade de adaptar-se e de aceitar as mudanças que estão ocorrendo, são de importância crítica. Os resultados esperados não acontecerão se ...
Marketing de Relacionamento, apoiado por bancos de dados, é quase sempre associado a grandes quantidades de consumidores finais. Ações de telemarketing e campanhas via mala direta evocam a imagem de produtos e ofertas personalizadas para pessoas e famílias. Mas sua aplicação "empresa a empresa", voltada a impactar uma multiplicidade de usuários, influenciadores e compradores profissionais, ganha importância a cada dia. Esta tendência é particularmente visível no setor financeiro. Até um ...
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Ações B2B ganham importância quando são específicas e relevantes.
Marketing de Relacionamento, apoiado por bancos de dados, é quase sempre associado a grandes quantidades de consumidores finais. Ações de telemarketing e campanhas via mala direta evocam a imagem de produtos e ofertas personalizadas para pessoas e famílias. Mas sua aplicação "empresa a empresa", voltada a impactar uma multiplicidade de usuários, influenciadores e compradores profissionais, ganha importância a cada dia. Esta tendência é particularmente visível no setor financeiro. Até um passado recente, a venda de produtos e serviços corporativos, como empréstimos e financiamentos, investimentos, seguros, cartões, comércio exterior, cash management e outros, exigia uma ampla equipe para encontrar, desenvolver, vender e reter clientes empresariais. As funções da área de marketing estavam restritas a desenvolver propaganda, criar literatura de produtos para apoio a vendas e realizar eventos promocionais.
Historicamente a única área de convergência entre vendas e marketing estava ligada aos esforços de "lead-generation" (identificação e primeiros contatos com prospects). O objetivo de marketing era incentivar consultas de prospects e encaminhar essas consultas, ainda que pouco qualificadas, aos canais de vendas. Pouca informação, quase nenhuma, era recebida em retorno, causando uma sensação generalizada nos profissionais de marketing de que os prospects identificados caiam em algo como um buraco negro. A função era puramente de suporte, enquanto o crédito pelos resultados aparecia em outras áreas. O caminho para o atingimento das metas passava por recrutar, treinar e motivar bons profissionais "da linha de frente". Como resultado, as áreas de vendas cresceram com o sentimento de posse sobre clientes e territórios.
Muita coisa mudou nos últimos anos. Os problemas começaram a aparecer nos crescentes custos de vendas. Hoje, contando passagens aéreas, deslocamento em trânsitos caóticos, hotéis, refeições e custo/hora de profissionais especializados, não é difícil chegar a médias entre R$ 300 e R$ 800 por visita. Multiplique isso pelo número de visitas necessário para fechar um negócio corporativo - esta quantidade também cresceu devido à maior complexidade dos produtos e à descentralização das decisões nas empresas - e chegamos à constatação de que o custo de vendas não apenas se multiplicou, mas atingiu limites que só se justificam em condições de vendas bastante particulares.
Outros fatores convergiram. A crescente concorrência globalizada e o uso intensivo de tecnologia levou as empresas financeiras a reduzirem substancialmente o ...
A maioria das grandes empresas brasileiras adota sistemas de database marketing e CRM para adquirir conhecimento estratégico a respeito dos clientes e para viabilizar meios para um processo efetivo de relacionamento e atendimento diferenciados. O coração desses sistemas é um banco de dados de marketing, uma ferramenta muitíssimo poderosa de apoio à decisão e de habilitação de campanhas de relacionamento. É onde são acumuladas informações essenciais sobre quem são os clientes, quais são seus ...
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A palavra nem existe em bom português, mas é um conceito importante no Marketing de Relacionamento.
A maioria das grandes empresas brasileiras adota sistemas de database marketing e CRM para adquirir conhecimento estratégico a respeito dos clientes e para viabilizar meios para um processo efetivo de relacionamento e atendimento diferenciados. O coração desses sistemas é um banco de dados de marketing, uma ferramenta muitíssimo poderosa de apoio à decisão e de habilitação de campanhas de relacionamento. É onde são acumuladas informações essenciais sobre quem são os clientes, quais são seus padrões e comportamentos de compra, e seus canais de preferência. É essa rica fonte de conhecimento que apoia as decisões de marketing e disponibiliza bases de dados segmentadas e qualificadas para as ações de aquisição, retenção e desenvolvimento de clientes. Com estes recursos, estas corporações estão gradualmente abandonando sua estratégia histórica baseada exclusivamente na comunicação de massa, para balanceá-la com comunicação dirigida, um a um. A ideia central é clara: clientes não são todos iguais. As decisões de marketing podem ser refinadas com o conhecimento detalhado em bancos de dados.
Neste processo, algumas questões desafiam os gestores. Qual é a melhor periodicidade para se realizar cargas de atualização de dados transacionais de clientes, nos databases de marketing? Será importante atualizar o database diariamente? Semanalmente? Mais dados equivalem a Melhor marketing? A resposta prática: na maioria das aplicações, é suficiente fazer ciclos de carga mensais, pelo menos no que se refere a dados de consumo de produtos. Cargas mais frequentes encarecem o processo e são, em geral, desnecessárias. O comportamento passado tende a se repetir, acabando por ser o melhor indicador de comportamento futuro.
A razão desta afirmação é que clientes não mudam de comportamento repentinamente - exceto quando ocorrem fatores que provocam mudanças significativas em suas vidas. Algumas destas transições podem alterar significativamente o perfil comportamental de um cliente ou família e, assim, devem ser capturadas tão logo seja possível, pois os dados históricos perdem seu poder de predizer os comportamentos futuros.
Um dos sonhos dos profissionais de marketing é identificar corretamente tais transições na vida de seus clientes. Fatos como o nascimento de um filho, o casamento, a graduação, uma mudança de emprego ou mesmo de endereço, provocam alterações na vida das pessoas e levam a novas necessidades, à demanda de novos produtos, e a alterações no seu comportamento histórico de consumo. É evidente que tais mudanças afetam o comportamento frente a ...
A última década foi testemunha de uma grande quantidade de estudos acadêmicos sobre a fidelidade de clientes e sua correlação com a lucratividade. Diversos estudos e a experiência prática mostraram que é muito lucrativo manter os clientes atuais e vender a eles mais produtos. É fácil entender que o valor que cada cliente representa para a empresa aumenta conforme ele compra mais vezes, compra mais de cada vez, ou permanece comprando por mais tempo.
Enquanto a retenção é louvada na ...
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A última década foi testemunha de uma grande quantidade de estudos acadêmicos sobre a fidelidade de clientes e sua correlação com a lucratividade. Diversos estudos e a experiência prática mostraram que é muito lucrativo manter os clientes atuais e vender a eles mais produtos. É fácil entender que o valor que cada cliente representa para a empresa aumenta conforme ele compra mais vezes, compra mais de cada vez, ou permanece comprando por mais tempo.
Enquanto a retenção é louvada na literatura especializada, no entanto, não há consenso claro a respeito das verdadeiras alavancas da fidelidade. Por que as pessoas escolhem um determinado banco? Um cartão de crédito em lugar de outro? Um supermercado? Uma livraria? Que fatores essenciais geram atratividade e estimulam a longevidade da relação empresa-cliente?
Nos últimos anos tive a oportunidade de planejar e implantar dezenas de programas de relacionamento e fidelização. Esta convivência com a intimidade dos projetos de retenção de consumidores permitiu o desenvolvimento de um modelo próprio de análises em "camadas", que organiza e hierarquiza os vários fatores utilizados para a fidelização e incentiva uma ótica mais estratégica e menos imediatista/tática. Este modelo foi batizado internamente de "Matriz de Fidelidade".
Consumidores, de forma consciente ou não, escolhem um fornecedor porque enxergam nele um composto de benefícios materiais e emocionais superior ao oferecido pelas melhores alternativas. Cabe às empresas ampliar esta percepção de valores: na medida em que oferecem mais benefícios, também aumentam o envolvimento do cliente, a preferência e a fidelidade.
No seu nível mais básico, este agregado de benefícios materiais e emocionais é composto pelos "Ps" básicos do marketing tradicional. Nenhum fornecedor participaria seriamente do hipercompetitivo e globalizado mercado de hoje sem um produto/serviço de qualidades mínimas e sem um preço competitivo. Tampouco se imagina um competidor de expressão que não conte com canais de distribuição e políticas comerciais adequadas. Três importantes observações chamam a atenção já neste primeiro estágio do modelo de fidelidade. Primeiro, estes componentes básicos correspondem primordialmente a atributos materiais, com pequeno apelo emocional; em outras palavras, estes atributos têm maior influência em decisões racionais de compra. Segundo, todos os demais elementos do marketing mix, incluindo comunicações e promoções, irão se apoiar sobre estes componentes essenciais, formando "camadas". Estes esforços adicionais não terão êxito sem uma base ...
Qualquer nova ferramenta de gerenciamento tem sua dose de sedução, mas há algo particularmente atraente nos softwares de relacionamento com clientes, que prometem automatizar e otimizar os sensíveis processos de atrair e reter os clientes mais lucrativos. É aí que reside muito do risco de fracasso das implantações. Alguns dos executivos confiarão que a ferramenta será a solução dos problemas. Outros delegarão o gerenciamento dos clientes à área de informática, aceitando que se trata ...
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Por Rubens Stephan, presidente para a América Latina da Marketdata Global Consulting.
Qualquer nova ferramenta de gerenciamento tem sua dose de sedução, mas há algo particularmente atraente nos softwares de relacionamento com clientes, que prometem automatizar e otimizar os sensíveis processos de atrair e reter os clientes mais lucrativos. É aí que reside muito do risco de fracasso das implantações. Alguns dos executivos confiarão que a ferramenta será a solução dos problemas. Outros delegarão o gerenciamento dos clientes à área de informática, aceitando que se trata basicamente de tecnologia. Outros, ainda, confundirão tecnologia com estratégia comercial, procurando - como se o rabo abanasse o cachorro - adaptar a empresa à ferramenta.
Todos reconhecemos que tecnologia é o catalisador que possibilita que os esforços de relacionamento com os clientes sejam mais eficientes e efetivos. Infelizmente, as decisões sobre tecnologia teimam em monopolizar a discussão, deixando outras questões, também fundamentais, em segundo plano. Mesmo a mais sofisticada solução de hardware e software será apenas um primeiro elemento, que precisará ser complementado por recursos humanos e processos. Juntos, esses componentes tornam-se um sistema bem ajustado, que assegura conhecimento estratégico a respeito de clientes e prospects e proporciona meios para um processo efetivo de relacionamento diferenciado.
Explorarei o tema de Pessoas oportunamente. Trato hoje, nesta coluna da Cardnews, de alguns dos aspectos ligados a Processos. Sem me concentrar nos processos técnicos (ainda que essenciais, que englobam atividades de importação de dados, limpezas, incorporações e fusões de bases, geração de arquivos para campanhas, segurança da informação e de acesso, back-ups e contingência), quero, sim, destacar a relevância crítica dos processos relacionados ao marketing com databases.
Mudança de orientação
O marketing apoiado por bancos de dados não é apenas uma solução para problemas táticos. É fácil identificar a necessidade de otimizar a performance do call center, ou reconhecer a importância de tratar listas para uma campanha por mala direta. Mas é bem menos óbvio - e muito mais relevante para a empresa - entender sua utilização no âmbito estratégico. O coração do CRM está na sua habilidade de refocalizar esforços para atender não a mercados de milhares, mas, sim, a milhares de mercados microssegmentados. Organizar os recursos da empresa para satisfazer necessidades diferentes dos melhores clientes individuais tem-se mostrado uma fonte real de vantagem competitiva e de maximização da lucratividade. Ênfase exagerada apenas a ações táticas leva a um ...
O cartão de crédito oferece uma caneta para quem indicar um novo cliente platinum. A academia de ginástica oferece 15 dias grátis para associados que trouxerem novos alunos. A editora oferece uma mala de couro para assinantes que indiquem seus amigos e familiares. Em todas estas situações, a tônica é aproveitar um dos mais eficientes canais de ampliação da carteira: são os programas "cliente indica cliente", estruturados para pedir e, muitas vezes, recompensar, as indicações de prospects ...
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O cartão de crédito oferece uma caneta para quem indicar um novo cliente platinum. A academia de ginástica oferece 15 dias grátis para associados que trouxerem novos alunos. A editora oferece uma mala de couro para assinantes que indiquem seus amigos e familiares. Em todas estas situações, a tônica é aproveitar um dos mais eficientes canais de ampliação da carteira: são os programas "cliente indica cliente", estruturados para pedir e, muitas vezes, recompensar, as indicações de prospects que se tornam novos clientes. Pode haver melhor fonte de bons prospects do que as indicações de um cliente satisfeito?
Um prospect indicado por um bom cliente tende a ser altamente qualificado, predisposto a apreciar os produtos e serviços e que apresenta alta probabilidade de se tornar cliente. Tais programas têm um custo de aquisição muito baixo, com alto ROI.
Se estes prospects ouviram falar da empresa através de seus amigos ou parentes, eles já trarão consolidada uma impressão positiva da empresa, produto ou serviço. E esse endosso preliminar faz muita diferença. Pense na quantidade de e-mails, websites, anúncios de TV, rádio, jornais, revistas, placas de rua, faixas, avisos, folhetos, com os quais nos confrontamos todos os dias. Todas estas formas, imagens, mensagens, sons e ofertas nos atingem, na maior parte das vezes, sem qualquer filtro através do qual possamos processá-los e selecioná-los. Como uma proteção contra a overdose de ações publicitárias, as recomendações e conselhos de amigos e familiares têm uma grande influência sobre nossas escolhas. São estas pessoas, em quem confiamos e de quem, em última instância, desejamos aprovação, que agem como filtros em nossos processos de análise e seleção de um produto ou uma marca. Estas comunidades informais, com as quais convivemos em nosso dia a dia, incluem pessoas que experimentaram o produto/marca de maneira positiva e que espontaneamente farão a defesa e a argumentação a seu favor. De maneira diametralmente oposta, uma comunidade que desaprove e desaconselha um produto, irá se tornar uma barreira formidável, que dificilmente a propaganda e a promoção tradicionais conseguirão ultrapassar.
O processo de indicações funciona porque somos intrinsecamente sinceros em nossas pregações sobre empresas, produtos e marcas aos nossos colegas e familiares. Nenhum de nós jamais recomendaria um filme, um banco, um automóvel ou um restaurante onde nossa experiência de consumo tenha sido ruim.
Esta mesma sinceridade atua no sentido inverso: quando incentivados em ações do tipo "cliente indica cliente", consumidores ...
O "instinto" de concentrar os esforços em atrair novos clientes não deveria ser uma obsessão quando consideramos os melhores usos de databases. Hoje, sem ser contraditório, vou dedicar este texto exatamente às ações de conquista de novos clientes.
Empresas financeiras colecionam vastas quantidades de dados cadastrais e transacionais a respeito de seus clientes. O conhecimento extraído destas bases de dados pode ser usado para refinar as ações de marketing, inclusive aquelas (nem sempre ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Global Consulting para a América Latina.
O "instinto" de concentrar os esforços em atrair novos clientes não deveria ser uma obsessão quando consideramos os melhores usos de databases. Hoje, sem ser contraditório, vou dedicar este texto exatamente às ações de conquista de novos clientes.
Empresas financeiras colecionam vastas quantidades de dados cadastrais e transacionais a respeito de seus clientes. O conhecimento extraído destas bases de dados pode ser usado para refinar as ações de marketing, inclusive aquelas (nem sempre simples, como veremos adiante) relacionadas à expansão da base de clientes.
Ações de aquisição são e serão sempre importantes no marketing por dois motivos:
a) É preciso crescer. Nenhuma empresa tem por missão permanecer do mesmo tamanho. Atrair novos (e bons) clientes é um caminho seguro para a expansão das receitas. Marketing, por definição, é o conjunto de atividades voltadas a atrair e manter clientes lucrativos.
b) É preciso compensar as perdas inevitáveis de alguns dos clientes da carteira. Infelizmente não existe retenção 100%. Clientes mudam de localização ou de condição socioeconômica, morrem, mudam de categoria ou, simplesmente, trocam de fornecedor. Não importa quanto uma corporação se dedique a atender e a satisfazer às necessidades de sua base de consumidores, sempre haverá perdas que necessitam ser compensadas pela atração de novos clientes.
A propaganda convencional e a promoção fazem um excelente trabalho de trazer novos compradores, mas em muitas situações o marketing direto pode complementar ou assumir com vantagens a liderança das campanhas de aquisição. Os modernos recursos de marketing apoiados por databases - que incluem gestão de databases, processos de tratamento e limpeza de dados, modelagem estatística e geomarketing, customização de produtos e ofertas, e comunicação dirigida - podem ser utilizados para segmentar e selecionar os prospects mais propensos a se tornarem clientes, e para acumular progressivamente o conhecimento gerado com os resultados de cada ação, consolidando uma base de aprendizado prático sobre o processo de aquisição.
Não se pode negar que é realmente mais desafiador utilizar técnicas de database marketing para a aquisição do que para a retenção de clientes, dado que as informações disponíveis sobre os prospects serão invariavelmente mais limitadas do que o conhecimento disponível sobre a base de clientes. Apenas para citar, listas de prospects não trazem dados transacionais. Essa carência dificulta (às vezes inviabiliza) a capacidade analítica baseada em dados históricos destinada à seleção de ...
Empresas financeiras são privilegiadas em sua capacidade de ter acesso a vastas quantidades de dados relevantes sobre seus clientes, e há alguns anos muitas delas vêm usando com sucesso sistemas de database marketing para refinar seus esforços de marketing. De fato, bancos, seguradoras e emissoras de cartões de crédito alinharam-se entre as primeiras empresas a reconhecer a eficiência das bases de dados para ajustar ofertas específicas a determinados públicos.
O setor financeiro assumiu ...
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Por Rubens Stephan, presidente para a América Latina da Marketdata Global Consulting.
Empresas financeiras são privilegiadas em sua capacidade de ter acesso a vastas quantidades de dados relevantes sobre seus clientes, e há alguns anos muitas delas vêm usando com sucesso sistemas de database marketing para refinar seus esforços de marketing. De fato, bancos, seguradoras e emissoras de cartões de crédito alinharam-se entre as primeiras empresas a reconhecer a eficiência das bases de dados para ajustar ofertas específicas a determinados públicos.
O setor financeiro assumiu também a liderança no uso de modelos estatísticos para predizer comportamentos de clientes e prospects, desde o consumo de novos produtos até o default de pagamentos. Estas empresas acompanham os rastros de informações deixadas por um cliente, seja quando ele emite cheques, abre poupança, contrata seguro ou faz compras com cartão de crédito. Usando sistemas que processam milhões destas pequenas "pistas", que podem incluir dados sobre a vizinhança onde mora cada cliente, sua ocupação, renda, tempo de trabalho, presença de filhos na família e seu histórico de compras e de pagamentos, é possível identificar com sofisticada pontaria aqueles que têm alta probabilidade de adquirir produtos como Previdência Privada ou Fundos de Investimentos atrelados a ações, e os que estão dispostos a pagar um extra por um Cartão de Crédito Gold ou a não honrar sua fatura do cartão.
Certamente o maior desafio do database marketing nas companhias financeiras é encontrar significado no vasto oceano de dados. É algo como procurar orquídeas no meio de uma floresta. É para isso que os profissionais da área desenvolvem modelos estatísticos que categorizam pessoas com base em seus comportamentos e suas atitudes. Um modelo não é mais que uma fórmula matemática, complexa ou não, que busca estimar ou predizer como uma determinada ocorrência de marketing - seja o índice de respostas a uma campanha, os índices de atrito e evasão de clientes, ou a lucratividade - se relaciona com informações conhecidas, tais como idade, sexo, renda e região geográfica, a respeito de cada cliente. Ao utilizar um modelo, a empresa pode projetar os resultados de uma ação usando informações históricas, permitindo, por exemplo, selecionar as melhores ofertas de produtos ou serviços para grupos de clientes específicos.
Imagine que uma empresa financeira esteja buscando, dentro de sua carteira de 1 milhão de clientes, aqueles mais propensos a aceitar uma oferta de seguro residencial. Um modelo pode colocar estes clientes em ordem decrescente de probabilidade (chama-se a estas ordenações de "scores"), de modo ...
Ao usar o cartão, sacar no autoatendimento, emitir cheques, fazer aplicações financeiras ou realizar pagamentos via web, um cliente ensina muito sobre suas necessidades, preferências e costumes. Produtos consumidos, frequência de transações, visitas à agência, chamadas ao call center, formas de pagamento, sensibilidade a promoções e outras informações mostram que clientes não são todos iguais. Bancos, seguradoras, financeiras e empresas de cartões de crédito reconheceram cedo a importância ...
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Por Rubens Stephan, presidente para a América Latina da Marketdata Global Consulting.
Ao usar o cartão, sacar no autoatendimento, emitir cheques, fazer aplicações financeiras ou realizar pagamentos via web, um cliente ensina muito sobre suas necessidades, preferências e costumes. Produtos consumidos, frequência de transações, visitas à agência, chamadas ao call center, formas de pagamento, sensibilidade a promoções e outras informações mostram que clientes não são todos iguais. Bancos, seguradoras, financeiras e empresas de cartões de crédito reconheceram cedo a importância de adotar sistemas de bancos de dados de marketing, para reconhecer estas diferenças e para ajustar as ofertas e comunicações dirigidas. Não há segredo: a lucratividade está diretamente relacionada ao conhecimento sobre os clientes.
Os ganhos são mútuos: os clientes também se beneficiam do nível de serviços superior, mais adequado às suas necessidades e mais personalizado - em uma palavra, relevante.
Conceitualmente, várias forças convergem rumo ao marketing um a um. Mas a migração do historicamente predominante marketing de massa para a nova era de relacionamento também apresenta alguns contratempos. Alguns clientes - especialmente aqueles mais valiosos, portanto mais procurados - já começam a demonstrar "fadiga" decorrente das incontáveis iniciativas de coleta de dados, tentativas de estabelecimentos de relacionamentos, às vezes sem pertinência, e abordagens vindas de todas as direções por mala direta, e-mail e telemarketing.
Dois complicadores neste cenário merecem destaque. O primeiro é o alarmante crescimento do spam na internet. Estas inundações de mensagens não diferenciadas são "empurradas" para pessoas que, se tivessem a opção, prefeririam não recebê-las. A maior parte dos spams é de propaganda comercial, muitas vezes de produtos duvidosos e de esquemas "fique rico hoje à tarde". Spams custam pouquíssimo para enviar - a maior parte dos custos é paga pelos provedores ou pelos destinatários.
Somente nos EUA, estima-se que circulam por ano trilhões de e-mails, dos quais aproximadamente ¾ são spams. Desperdiçamos horas deletando lixo não solicitado ou, se usamos algum software anti-spam, sofremos com o medo de que mensagens importantes sejam barradas por engano. Por outro lado, cresce o roubo de identidade na internet.
Chegamos, mundialmente, a um ponto em que entidades de defesa do consumidor e políticos passaram a discutir a necessidade e a efetividade de legislação para restringir as práticas mais invasivas de marketing direto. Para surpresa de muitos - minha inclusive - os EUA, tradicionalmente defensores da autorregulamentação, ...
A criação de uma organização "voltada aos clientes" - ou a transformação de uma organização existente rumo a este objetivo - inicia-se por acreditar naquilo que os clientes "dizem". Para tanto, a empresa precisa colecionar seus dados, para saber quem eles são e como se comportam. Se as informações cadastrais, demográficas e comportamentais são incompletas ou ruins, não há como se obter conhecimento preciso. Este é um fato essencial, que tem relação direta com tecnologia e processos e que ...
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A falta de qualidade dos dados pode estar matando seu Marketing de Relacionamento.
A criação de uma organização "voltada aos clientes" - ou a transformação de uma organização existente rumo a este objetivo - inicia-se por acreditar naquilo que os clientes "dizem". Para tanto, a empresa precisa colecionar seus dados, para saber quem eles são e como se comportam. Se as informações cadastrais, demográficas e comportamentais são incompletas ou ruins, não há como se obter conhecimento preciso. Este é um fato essencial, que tem relação direta com tecnologia e processos e que abre aqui espaço para uma análise sobre qualidade de dados de clientes.
Várias instituições brasileiras, especialmente do setor financeiro - bancos, seguradoras, emissoras de cartões de crédito -, vêm adotando há algum tempo sistemas de database marketing e CRM destinados a adquirir conhecimento estratégico a respeito dos clientes e a viabilizar um processo efetivo e diferenciado de relacionamento com seus clientes. Empresas financeiras são privilegiadas em sua capacidade de ter acesso a vastas quantidades de informações relevantes sobre seus clientes. O processo de acumulação de dados alimenta-se de arquivos de clientes, informações de produtos e de consumo - conta corrente, cartão de crédito, produtos de seguros como vida, residência, auto etc. -, histórico de pagamentos, dados coletados via website e serviços de atendimento ao cliente, informações de canais de vendas e/ou das agências, listas externas e informações de outras origens.
Arquivos eletrônicos chegam de diferentes sistemas, capturados em processos com variados níveis de qualidade, com formatações diferentes, definições conflitantes para cada campo de dados, duplicidades, campos não preenchidos e toda uma coleção de inconsistências. Os desafios são grandes. Nomes, normalmente, não são únicos. E nomes, quando pronunciados, escritos, transmitidos por telefone e digitados em um computador, são sujeitos a uma dose considerável de variações, abreviações e erros. Dados numéricos como idades, datas de contrato ou de nascimento, códigos de identificação e números de identidade são todos sujeitos a erros e variações. Informações como endereço, telefone, e-mail, profissão e cargo, são perecíveis e mudam a taxas surpreendentes.
As melhores práticas recomendam que processos rigorosos de qualidade sejam implantados e praticados sobre toda informação que é recebida, antes de sua incorporação ao banco de dados. A piada frequente de quem trabalha no meio é usar o acrônimo LILO ("lixo-in-lixo-out").
Trabalhando nesta área há duas décadas, sou continuamente surpreendido pela complexidade e abrangência ...
"Nem tudo o que pode ser contado conta, e nem tudo o que conta pode ser contado", frase atribuída a Albert Einstein
Quando tiramos do Marketing de Relacionamento sua roupa de festa, seus enfeites e toda a perfumaria, o que encontramos são seus três componentes básicos, essenciais. O primeiro é o reconhecimento de que os clientes não são todos iguais. Clientes têm necessidades e preferências diferentes; e cada um deles representa um valor distinto, pois consome em intensidades e ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Solutions para a América Latina.
"Nem tudo o que pode ser contado conta, e nem tudo o que conta pode ser contado", frase atribuída a Albert Einstein
Quando tiramos do Marketing de Relacionamento sua roupa de festa, seus enfeites e toda a perfumaria, o que encontramos são seus três componentes básicos, essenciais. O primeiro é o reconhecimento de que os clientes não são todos iguais. Clientes têm necessidades e preferências diferentes; e cada um deles representa um valor distinto, pois consome em intensidades e frequências particulares. O alicerce para o processo de conhecer cada cliente e identificar suas características está nos bancos de dados e nas ferramentas de Business Intelligence. A maior parte das empresas, sobretudo do mercado financeiro, já dispõe de um database com dados detalhados de seus clientes.
O segundo componente fundamental é a habilidade de interagir com cada cliente, reconhecendo suas diferenças e particularidades. É evidente que, ao conhecer melhor cada cliente, a empresa pode se comunicar com eles e fazer ofertas muito mais pessoais e relevantes, aprendendo um pouco mais a cada contato. Este conhecimento é acumulado no database para aprimorar as ações seguintes, em um processo evolutivo. O marketing direto brasileiro é reconhecidamente competente e domina todas as vertentes, desde a mala direta e o telemarketing, até o marketing digital e a mais recente DRTV.
É o terceiro pilar do Marketing de Relacionamento que mais o distingue das práticas tradicionais de comunicação de massa unidirecional. Trata-se da capacidade de medir o impacto das ações de marketing em cada um dos clientes, de forma individual, identificando eventuais mudanças de comportamento que ocorrem em resposta a essas iniciativas. O monitoramento dos resultados traz um aprendizado valiosíssimo, que permite corrigir e ajustar toda a estratégia da empresa.
Sintomaticamente, esta é uma área muito negligenciada nas empresas. Se não existe a prática da medição de resultados, então não se podem avaliar desempenhos, nem há aperfeiçoamentos. É como treinar tiro ao alvo sozinho, de olhos vendados: se não há feedback, a ação não é treinada para melhorar. Cada novo tiro - e cada nova ação de marketing - é um novo evento, independente dos anteriores. Erros são eventualmente repetidos, porque não há indicações de que poderiam melhorar; acertos não são explorados nem multiplicados, pois não há informação de que ocorreram.
O que medir e como medir são duas questões críticas que merecem destaque.
A primeira delas - o que medir - será mais facilmente respondida se a empresa, desde o início ...
Fomos sempre ensinados a destacar as características e os benefícios de nossos produtos nas comunicações de marketing. Embora este seja um conselho sólido, é certamente incompleto. Clientes não compram por motivos puramente racionais, procurando satisfazer necessidades apenas funcionais. Quando vestimos o chapéu de consumidores, todos nos baseamos mais na emoção que na lógica.
Há um consenso generalizado de que os clientes respondem cada vez menos a mensagens de marketing irrelevantes, ...
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Por Rubens Stephan, presidente da Marketdata Solutions para a América Latina.
Fomos sempre ensinados a destacar as características e os benefícios de nossos produtos nas comunicações de marketing. Embora este seja um conselho sólido, é certamente incompleto. Clientes não compram por motivos puramente racionais, procurando satisfazer necessidades apenas funcionais. Quando vestimos o chapéu de consumidores, todos nos baseamos mais na emoção que na lógica.
Há um consenso generalizado de que os clientes respondem cada vez menos a mensagens de marketing irrelevantes, que destacam produtos e serviços indiferenciados. Apenas aumentar a intensidade da comunicação não é a melhor solução. Estima-se que um consumidor médio seja assediado por mais de três mil mensagens publicitárias por dia. Caminhe em um hipermercado e mais de 30 mil rótulos gritarão por sua atenção. É claramente impossível prestar atenção em tantos apelos publicitários. Superar a mesmice exige mudar o marketing, para enfatizar os aspectos mais subjetivos e emocionais que os clientes procuram.
Um dos conceitos mais interessantes divulgados nos últimos anos pode ser resumido como o esforço consistente das empresas em cuidar das experiências que cada cliente vivencia ao adquirir e usar produtos e serviços. À medida que quase tudo se "comoditiza" (meios de pagamento lembram alguma coisa?), os clientes passam a valorizar cada vez mais o diferencial representado pela experiência de compra e de consumo. Em um extremo, as experiências podem passar a ser até mais importantes que o próprio produto ou serviço. Quem esteve no restaurante Brooklin, em São Paulo, certamente se lembrará das divertidíssimas performances dos garçons entre as mesas, cantando e dançando trechos de musicais da Broadway. O evento é tão envolvente que muitos nem se recordarão da refeição.
Cartões de crédito não são restaurantes, é certo; pois trata-se não de centenas, mas de milhões de clientes. A vida, no mercado financeiro, é bem complexa. Mas é possível adaptar o conceito de marketing de experiências a este nosso mundo.
Como sabemos, experiências revelam-se ao longo do tempo, embalando os consumidores de forma pessoal. O valor que cada cliente atribui a elas é um fator único, proporcional à sua reação interna, particular. Coloque-se na pele do consumidor e pense em como seu produto será utilizado. Que necessidades essenciais, subjetivas e emocionais seu produto promete atender? O que você está vendendo, na verdade? O desafio, naturalmente, está em identificar o que tem importância para cada cliente.
Quais são os principais fatores de decisão? Como ser relevante? Hoje quase todas as ...
A nossa vida é muito corrida e o tempo que nos é disponibilizado aparentemente é pouco para planejar e organizar todas as nossas obrigações, por isso, muitas pessoas se sentem frustradas por não alcançar seus planos definidos.
Ao iniciar o ano, traçamos metas, principalmente relacionadas à nossa vida profissional, mas quando tais objetivos não são colocados em prática, algumas dúvidas surgem em torno do assunto. O que deu errado? Onde eu errei? Por que não consegui? Todas essas dúvidas ...
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Artigo de Wesley Ruiz, Gerente Executivo de Negócios da MarketData.
A nossa vida é muito corrida e o tempo que nos é disponibilizado aparentemente é pouco para planejar e organizar todas as nossas obrigações, por isso, muitas pessoas se sentem frustradas por não alcançar seus planos definidos.
Ao iniciar o ano, traçamos metas, principalmente relacionadas à nossa vida profissional, mas quando tais objetivos não são colocados em prática, algumas dúvidas surgem em torno do assunto. O que deu errado? Onde eu errei? Por que não consegui? Todas essas dúvidas geram desmotivação profissional, pois a maioria das pessoas depende do trabalho para que sua vida pessoal também seja feliz.
Portanto, para que esses objetivos sejam atingidos, é preciso se dedicar e principalmente planejar bem em busca de um objetivo bem definido. O primeiro passo é traçar as metas de forma clara, inteligente e bem definida e para tal podemos utilizar algumas perguntas chaves neste processo. A meta que quero traçar é possível? É adequada? É realizável no prazo? É específica? É mensurável?
O que acontecerá se eu traçar como meta, explorar a Lua na semana que vem? É possível? No meu caso não uma vez que não sou astronauta, não tenho dinheiro e não recebi os treinamentos adequados para tal.
Outros exemplos: é possível perder 20 kilos em uma semana? Claro que é, é só amputar as duas pernas e pronto. Então pulamos para a segunda pergunta. É adequado? Quero trocar meu carro até o final do ano. É possível? Sim. É adequado? Sim. É realizável no prazo? Sim. É específico? Não fui específico sobre por qual carro pretendo trocar o meu. E se eu trocar por um pior e mais velho, atingi minha meta? Então como seria um planejamento adequado? Quero trocar meu carro até o final do ano, por um i30, preto com teto solar e automático. Para isto preciso de mais R$10.000, ou seja, guardar pelo menos R$2.500 por mês até o final do ano.
E por que quebramos os R$10.000 em 4 partes de R$2.500 ? Porque fica muito mais fácil o entendimento do quanto falta para atingir uma meta. Se no primeiro mês eu conseguir guardar apenas R$1.500, sei que no segundo deverei guardar R$3.500 ou estarei cada vez mais distante de atingir minha meta.
Portanto, um bom planejamento é quando temos respostas claras e objetivas para todas as perguntas chaves.
A cada momento somos alcançados por noticiários sobre a crise mundial, o que tem preocupado muitos presidentes e executivos de diversas áreas da economia. Não resta dúvida que este momento é muito delicado especialmente para o nosso mercado de serviços, onde as previsões levam para, no mínimo, uma redução ou baixo crescimento.
A superação dessa crise somente será viável através de pessoas, de criatividade, de talentos. É momento de buscar talentos sim, mas é o momento de valorizar as ...
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Análise de Wesley Ruiz, Gerente Executivo de Negócios da MarketData.
A cada momento somos alcançados por noticiários sobre a crise mundial, o que tem preocupado muitos presidentes e executivos de diversas áreas da economia. Não resta dúvida que este momento é muito delicado especialmente para o nosso mercado de serviços, onde as previsões levam para, no mínimo, uma redução ou baixo crescimento.
A superação dessa crise somente será viável através de pessoas, de criatividade, de talentos. É momento de buscar talentos sim, mas é o momento de valorizar as pessoas internas. É hora de acelerar programas de treinamento, de desenvolvimento de pessoas, de criatividade em todas as áreas.
A lição vem de perto, de Luiza Helena Trajano Inácio Rodrigues, a empresária de sucesso que comanda as operações do Magazine Luiza desde meados dos anos 90 e que agora assume também um posto no governo federal como titular da Secretaria da Micro e Pequena Empresa. O Magazine Luiza tem um dos melhores programas voltados para desenvolvimento e retenção de talentos através de treinamentos, viagens, bolsas de estudos e participação nos lucros, dentre outros benefícios mais específicos. É neste momento que falam mais alto as práticas de uma das melhores empresas para se trabalhar.
Se quisermos desviar da crise, precisamos seguir as boas práticas e assegurar recompensas para os nossos fiéis colaboradores.É mais que gestão de pessoas, é compartilhamento, é convergência para um mesmo fim.
Em tempo: o Magazine Luiza é cliente da Marketdata desde setembro de 2007.
G2 London, UK was appointed to develop a new communications strategy for THT, the UK's leading AIDS charity. We have developed a groundbreaking campaign asking gay and bisexual men to tell the charity what really matters when it comes to sex & sexual health issues and then devised specific topi-based communication to address priority areas such as testing.
Using social media, powered by our own expertise in interactive marketing as a listening tool, to underpin the campaign, we have for ...
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G2 London, UK was appointed to develop a new communications strategy for THT, the UK's leading AIDS charity. We have developed a groundbreaking campaign asking gay and bisexual men to tell the charity what really matters when it comes to sex & sexual health issues and then devised specific topi-based communication to address priority areas such as testing.
Using social media, powered by our own expertise in interactive marketing as a listening tool, to underpin the campaign, we have for the first time engaged the target market in an on-going dialogue supported by visually striking creative on and offline advertising, featuring the lines 'It's my turn to talk' and 'I did it'. This task also involves working collaboratively with the COI / Department of Health and other Sexual Health agencies.
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Marketdata G2 are the CRM database partner for Adobe - hosting, managing and developing a Single Customer View across all of their consumer and B2B databases worldwide. Critical to the continued success of the G2/Adobe partnership is the ongoing analysis of communication strategies, campaign results, and the impact on customer journeys and prospect-customer conversion.
In Europe alone we create the predictive and propensity modelling across all Adobe product and market segments, consolidating data from 18 countries, 50+ datasets, and over 40 million customer records. The impact of this has been to increase Adobe's marketing efficiency by 47%, and doubling the targeted revenue. Success that brought with it industry awards and accolades.
G2 Russia has won the pitch for the development and implementation of Shopper Marketing projects for the Multon juice brand "Dobry". The promotional activities start in the summer and will run through to autumn 2011 in the leading retail partners of "Multon".
The scope of work includes a number of retailer-customized programs, aimed at stimulating sales and differentiating brand activities from the price promotions of its competitors. Another objective is to increase customers' loyalty to ...
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G2 Russia has won the pitch for the development and implementation of Shopper Marketing projects for the Multon juice brand "Dobry". The promotional activities start in the summer and will run through to autumn 2011 in the leading retail partners of "Multon".
The scope of work includes a number of retailer-customized programs, aimed at stimulating sales and differentiating brand activities from the price promotions of its competitors. Another objective is to increase customers' loyalty to the trade partners.
"This is a great recognition of the Agency's achievements working in partnership with P&G across much of EMEA which maintains our Shopper Marketing focus and sharpens our expertise. The appointment to Multon represents a significant milestone for G2 Russia, and we take great pride in this pitch win. We look forward to building the relationship further with Multon and potentially its parent Coca Cola over the coming months", said Mark Huntley, G2 Russia managing director.
G2 Russia was opened in August 2001 and today employs more than 100 specialists.
G2 EMEA has been selected by Bridgestone East Europe to develop and test in the second half of 2011 a shopper merchandizing and trade marketing program aimed at promoting the Bridgestone brand and tyres across 15 countries of the central-Eastern Europe.
The program will be targeted at both a Business-to-Business and Business-to-Consumer audience and is designed to drive awareness and demand for the Bridgestone brand across the region.
G2¹s appointment represents a new centrally driven ...
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G2 EMEA has been selected by Bridgestone East Europe to develop and test in the second half of 2011 a shopper merchandizing and trade marketing program aimed at promoting the Bridgestone brand and tyres across 15 countries of the central-Eastern Europe.
The program will be targeted at both a Business-to-Business and Business-to-Consumer audience and is designed to drive awareness and demand for the Bridgestone brand across the region.
G2¹s appointment represents a new centrally driven strategy for Bridgestone East Europe, which has never previously worked with a regional network agency.
The scope of work includes the development of merchandizing concepts, trade marketing programs as well as the coordination and execution of such programs at tyre shops and dealerships across 15 markets in Central-Eastern Europe within 2011.
Bridgestone Europe (BSEU), with European headquarters in Brussels, Belgium, is a key regional subsidiary of Tokyo-based Bridgestone Corporation, the world¹s largest manufacturer of tyres and other rubber products. Bridgestone Europe operates an R&D center, 8 plants and sales offices in more than 30 European countries, with over 13,000 employees.
Armand Dahi, Managing Director for Bridgestone East Region said, "G2 really impressed us with their ability to grasp the complexity of our business and to offer the right combination of strategic and creative thinking in order to achieve pragmatic and efficient tactics aimed at enhancing coherently our brand power across our region.
Pietro Leone, CEO, G2 EMEA, said "We are delighted to be working with such an iconic brand. They truly understand the importance of consumer insights and data-driven marketing and the opportunities these provide for deep consumer engagement across all channels".
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BMW Group Financial Services is using humor and social media to promote its extended vehicle protection services. The company turned to the New York office of G2 USA to create the campaign, which uses make-believe animals, like a lion with water buffalo horns, to depict the authenticity of its services; the animals were created with computer-generated imagery by New York-based QuietMan.
Media include videos, online advertising and print ads. One video, which spoofs "BBC Earth" programs, shows an Emperor penguin in a large group of penguins, surrounded by ice and snow. Speaking in a posh British accent, the narrator says, "In Antarctica, the coldest place on earth, King Penguins gather together. Penguins rely on vocal calls alone for identification."A penguin with a toucan's bill walks into the group of Emperor penguins; the narrator then says, "These animals use a ... oh oh, come on!" There is a "bleep" when he asks what type of animal this is.As the "poucan" waddles along, the narrator says, "Well, I suppose in life, some things just aren't natural."The voiceover then suggests, "Keep your BMW as nature intended with 100 percent original BMW parts and services. Ask your BMW Center about BMW Extended Vehicle Protection.
"Another video shows a moving vehicle, from the driver's perspective, on an animal safari, with commentary by a husband and wife. They come across a lion with buffalo horns. The husband asks his wife, "Sweetheart, do you see that buffalo over there?" The wife says, "Looks more like a lion to me, honey." They go back and forth about whether it is a lion or a buffalo until the husband says, "Can we just compromise?"The wife responds, "Fine ... it's a luffalo," to which her husband says, "Whatever it is, it's not natural.
"A third video shows a group of horses in an intense race, one half-horse and half-zebra. Seeing this creature, the announcer calling the race says, "Penny Loafer is losing ground and ... for the love of cream cheese! That's not natural!"
The videos have been running since July 18 on YouTube as well as on the Facebook page of BMW of North America. They follow a similar print campaign, also created by G2, that began in January and is running through December in Roundel, a magazine published independently for BMW owners and enthusiasts.
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A Renault do Brasil fechou com a Marketdata uma parceria para expansão das comunicações realizadas junto ao público interno.
Em um cenário onde o cliente é o centro das atenções e as empresas tentam incansavelmente entender os mais variados comportamentos, o Endomarketing surge como peça fundamental, pois permite aplicar dentro das instituições técnicas de Marketing aliadas aos conceitos de Recursos Humanos.
O Complexo Ayrton Senna, em São José dos Pinhais - PR, conta com cerca de 5 mil colaboradores diretos. Lá estão instaladas as fábricas de "Veículos de Passeio", "Motores" e "Veículos Utilitários". Também está sendo desenvolvido um database estruturado para Endomarketing, que proporcionará à Renault maior agilidade nas comunicações internas e efetividade na aplicação de valores, como empatia, transparência, comprometimento e cooperação.
Do ponto de vista dos colaboradores, receber conteúdos em primeira mão reforçará sua importância no processo e promoverá ainda mais a sinergia com a montadora.
Criar e manter a harmonia entre os objetivos dos colaboradores e da empresa, não é uma tarefa fácil, mas iniciativas como essa tornam este caminho cada vez mais natural.
No próximo mês de setembro, acontece em todo o território brasileiro a 30ª edição da OPA ("Operação Portas Abertas") da Renault. A OPA é uma tradicional campanha da empresa, cujo objetivo é a captação de prospects e venda de veículos.
A Marketdata está participando da definição do público-alvo para otimizar a comunicação dirigida, propondo uma seleção mais qualificada por meio de modelagem estatística de propensão à compra de veículos.
As táticas incluirão a exposição de carros Renault ...
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No próximo mês de setembro, acontece em todo o território brasileiro a 30ª edição da OPA ("Operação Portas Abertas") da Renault. A OPA é uma tradicional campanha da empresa, cujo objetivo é a captação de prospects e venda de veículos.
A Marketdata está participando da definição do público-alvo para otimizar a comunicação dirigida, propondo uma seleção mais qualificada por meio de modelagem estatística de propensão à compra de veículos.
As táticas incluirão a exposição de carros Renault nas lojas durante o período da promoção OPA, o cadastramento de interessados nos carros Renault e o envio de malas diretas para um público previamente qualificado. A expectativa é superar o sucesso da 29ª OPA, em volume de participantes e vendas de veículos.
A agência Marketdata desenvolveu, pelo 3º ano consecutivo, a campanha de qualificação Apreciadores do Chopp para os distribuidores de Chopp Heineken (Heineken, Kaiser, Xingu e Sol). A intenção era de envolvê-los em um programa de treinamento sobre como tirar o chopp perfeito. Neste programa, os bares receberam um welcome kit contendo manuais, vídeos e guias para ensinar os funcionários. Dentro da mala , que foi desenvolvida em forma de caixa de madeira, além do conteúdo didático, foram ...
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A agência Marketdata desenvolveu, pelo 3º ano consecutivo, a campanha de qualificação Apreciadores do Chopp para os distribuidores de Chopp Heineken (Heineken, Kaiser, Xingu e Sol). A intenção era de envolvê-los em um programa de treinamento sobre como tirar o chopp perfeito. Neste programa, os bares receberam um welcome kit contendo manuais, vídeos e guias para ensinar os funcionários. Dentro da mala , que foi desenvolvida em forma de caixa de madeira, além do conteúdo didático, foram enviadas duas canecas estilizadas. A tampa da caixa que pode ser usada como bandeja pelos donos de bares.
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A Marketdata criou um portal para o aplicativo do iPhone Claro Clube. No site, os Clientes Claro Clube podem baixar o aplicativo e aproveitar descontos, promoções e outros benefícios, tudo através do celular. É uma nova maneira para que os Clientes Claro estejam cada vez mais conectados.
Para conferir, acesse http://www.aplicativoclaroclube.com.br.
A agência Marketdata criou uma mala direta interativa para frotistas selecionados da Nissan. Um fluxograma interativo convidava os frotistas a rasparem com uma chave, enviada junto com a peça, e descobrirem como suas empresas poderiam ficar muito mais modernas e completas. Foram impactadas aproximadamente 4.600 pessoas.
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A agência Marketdata criou uma mala direta interativa para frotistas selecionados da Nissan. Um fluxograma interativo convidava os frotistas a rasparem com uma chave, enviada junto com a peça, e descobrirem como suas empresas poderiam ficar muito mais modernas e completas. Foram impactadas aproximadamente 4.600 pessoas.
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A agência Marketdata criou o site para Atomatados Tarantella. A interface, de simples navegação, sugere a ideia de praticidade, o que acaba reafirmando o grande diferencial do produto. Nele é possível encontrar todos os produtos da linha, além de receitas práticas e fáceis de serem preparadas.
Acesse www.tarantella.com.br e confira.
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A agência Marketdata criou o site institucional da linha de produtos do Extrato de Tomate Elefante. A interface propõe a ideia de que os melhores pratos podem estar na sua mesa. O novo site traz receitas deliciosas, a lista de produtos Elefante e possibilita o donwload de imagens.
Para conferir, acesse www.extratoelefante.com.br.
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A agência Marketdata criou o site da linha de produtos de Molhos Prontos Pomarola. A proposta deixou o internauta à vontade para navegar, recriando o ambiente de uma casa moderna e confortável. Ele traz ainda toda a linha de produtos, algumas curiosidades e dá valiosas dicas de receitas deliciosas.
Para conferir, acesse www.pomarola.com.br.
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A agência Marketdata criou o novo site para a Cielo - o Promoções Empresariais. O portal é de uso exclusivo de fornecedores, empresas fabricantes que trabalham com a rede Cielo e com os cartões BNDES, e para portadores, empresas micro, pequenas e médias autorizadas pelo BNDES. O grande diferencial do site encontra-se na possibilidade desses dois públicos poderem divulgar suas promoções especiais através da fácil criação de malas diretas e e-mails marketing.
Para conhecer, acesse http://promocoesempresariais.cielo.com.br/.
A Conductor é a líder nacional no processamento de cartões voltados para o varejo. Atualmente, processa produtos de alta especialização para instituições financeiras e varejistas, voltados tanto para baixa quanto para alta renda. A plataforma de processamento e de serviços da Conductor atende aos mais variados segmentos do mercado brasileiro, compreendendo empresas de atacado, bancos, financeiras, lojas de departamento, lojas de calçados, supermercados e farmácias.
A Marketdata é a mais ...
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A Conductor é a líder nacional no processamento de cartões voltados para o varejo. Atualmente, processa produtos de alta especialização para instituições financeiras e varejistas, voltados tanto para baixa quanto para alta renda. A plataforma de processamento e de serviços da Conductor atende aos mais variados segmentos do mercado brasileiro, compreendendo empresas de atacado, bancos, financeiras, lojas de departamento, lojas de calçados, supermercados e farmácias.
A Marketdata é a mais completa empresa de Marketing de Relacionamento e líder na América Latina.
A parceria entre as empresas líderes em cada segmento tem por objetivo agregar valor com pacotes de serviços exclusivos, com garantia de entrega em tempo e custos reduzidos. Dessa forma, num primeiro momento, entre os pacotes propostos pela Marketdata aos clientes da Conductor estão: (1) criação de um DBM com informações cadastrais e transacionais, assim como a implantação do gerenciador de campanhas e portal analítico; (2) elaboração do programa de fidelidade e (3) criação de modelos estatísticos.
Muito já foi falado sobre esse grande lançamento da Nissan. Com um preço mais acessível. Em menos de dois meses, os consumidores brasileiros de automóveis vão ter a opção de experimentar um novo conceito de carro popular.
De acordo com a Nissan, o carro irá agregar ainda mais competitividade ao mercado brasileiro, oferecendo qualidade, preocupação nos detalhes e uma excelente relação custo-benefício.
O compacto Nissan March chega às lojas brasileiras apenas em outubro, mas as ações para o ...
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Muito já foi falado sobre esse grande lançamento da Nissan. Com um preço mais acessível. Em menos de dois meses, os consumidores brasileiros de automóveis vão ter a opção de experimentar um novo conceito de carro popular.
De acordo com a Nissan, o carro irá agregar ainda mais competitividade ao mercado brasileiro, oferecendo qualidade, preocupação nos detalhes e uma excelente relação custo-benefício.
O compacto Nissan March chega às lojas brasileiras apenas em outubro, mas as ações para o lançamento do modelo no Brasil já começaram e a Marketdata é a agência responsável por desenvolver o planejamento de CRM e Marketing Direto da campanha. Aguarde por grandes surpresas!
O Colunistas Paraná premia as grandes criações elaboradas por agências do Estado e diversas categorias. Em um primeiro momento, são selecionadas as melhores peças publicitárias, para que, em seguida, ocorra uma disputa em nível nacional.
E nessa disputa, a Marketdata conquistou ouro com o case "Md Nissan Way Assistance". Agora, neste segundo momento, ela vai competir nacionalmente contra os outros ouros regionais no Colunistas Brasil.
Vamos torcer para que tenhamos o mesmo reconhecimento ...
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O Colunistas Paraná premia as grandes criações elaboradas por agências do Estado e diversas categorias. Em um primeiro momento, são selecionadas as melhores peças publicitárias, para que, em seguida, ocorra uma disputa em nível nacional.
E nessa disputa, a Marketdata conquistou ouro com o case "Md Nissan Way Assistance". Agora, neste segundo momento, ela vai competir nacionalmente contra os outros ouros regionais no Colunistas Brasil.
Vamos torcer para que tenhamos o mesmo reconhecimento de 2009 quando levamos GP de melhor campanha nacional com a Frontier.